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7 कॉमन मार्केटिंग मेट्रिक्स के पीछे गणित का एक सरल विवरण

यह गलत धारणा है कि विपणक गणित करना नहीं जानते हैं। बहस के बजाय कि क्या उस बयान की कोई वैधता है (क्योंकि यह बहस हास्यास्पद है), चलो किसी भी विपणक की मदद करें जो अपने गणित कौशल में आश्वस्त नहीं हैं। कैसे? मुझे लगा कि हम हर दिन या कम से कम हर महीने उपयोग होने वाले कुछ सामान्य मैट्रिक्स के पीछे के गणित को समझाकर शुरू कर सकते हैं।

आप मार्केटिंग की दुनिया में जो भी करियर का रास्ता चुनते हैं, वह हर महीने आपके द्वारा बताए गए मेट्रिक्स के पीछे के गणित के साथ-साथ आराम की एक समझ और स्तर को अच्छा करने का काम करेगा। ये मीट्रिक आपको अपनी मार्केटिंग टीम के स्वास्थ्य का आकलन करने की अनुमति देते हैं, और आपकी टीम की गतिविधियों का अधिक मूर्त रूप दिखाते हैं। इस जानकारी के साथ, आप अपनी टीम की दीर्घकालिक रणनीति, योजना और बजट बनाने में बेहतर निर्णय लेने में सक्षम होंगे, और सीएमओ या सीईओ के साथ किसी भी प्रस्तुति में चल सकते हैं और आत्मविश्वास के साथ इन नंबरों पर बात कर सकते हैं। ( संकेत: हम जानते हैं कि सी-सूट इन जैसे नंबरों के बारे में परवाह करता है क्योंकि हमारे अपने सीएमओ माइक वोल्पे ने हमें इस ब्लॉग पोस्ट में बताया, "द 6 मार्केटिंग मेट्रिक्स योर सीईओ एक्चुअली केयरस अबाउट।"

इन मेट्रिक्स के बारे में एक नोट

इससे पहले कि हम इन मेट्रिक्स और उनके पीछे के गणित को समझाने में गोता लगाएँ, मैं सबसे पहले यह कहना चाहूँगा कि इन फॉर्मूलों की गणना करने का कोई एक तरीका नहीं है, जो भी एमबीए आपको पता है वह आपको बताएगा। आपके विशिष्ट व्यवसाय और आपके द्वारा संचालित उद्योग के आधार पर, आप इन फॉर्मूलों को बेहतर बनाना चाहते हैं ताकि आप बाद के निष्कर्षों का बेहतर प्रतिनिधित्व कर सकें। नीचे दिए गए मीट्रिक मैं स्वीकार किए जाते हैं, मार्केटिंग की दुनिया में समय-परीक्षण किए गए फॉर्मूले, और शुरू करने के लिए एक अच्छी जगह।

यह आपके लिए सर्वोपरि है और आपकी टीम आपके संगठन पर नज़र रखने वाले किसी भी मैट्रिक्स के लिए लगातार एक ही फॉर्मूले का उपयोग कर रही है। यदि आपकी कंपनी पहले से ही ऐतिहासिक डेटा के साथ एक मीट्रिक की गणना और रिकॉर्डिंग कर रही है, तो शोध करना सुनिश्चित करें कि सटीक सूत्र क्या है जो वे मापने के लिए उपयोग कर रहे हैं, इसलिए हर कोई उसी तरह से मापता है।

विपणन आरओआई

मार्केटर्स के लिए रिटर्न इनवेस्टमेंट सबसे महत्वपूर्ण मेट्रिक्स में से एक है। आखिरकार, हमें यह जानने की जरूरत है कि हम अपने विपणन अभियानों में जो प्रयास और डॉलर डाल रहे हैं, वह हमारी निचली रेखा को प्रभावित कर रहा है।

इस बारे में आम बहस है कि क्या विपणनकर्ताओं को अपने आरओआई की गणना के लिए संरचना के रूप में बिक्री राजस्व या सकल लाभ (जिसे सकल मार्जिन कहा जाता है) का उपयोग करना चाहिए। परंपरागत रूप से, ROI की गणना इस प्रकार की जा सकती है:

(राजस्व - निवेश)

निवेश

हालाँकि, बिक्री राजस्व का उपयोग हमारे ROI से अधिक हो जाता है क्योंकि हम बेची गई वस्तुओं (COGS) की हमारी लागत को ध्यान में नहीं रखते हैं। तो हमारे विपणन ROI मीट्रिक के लिए, हम सकल लाभ का उपयोग करेंगे। सकल लाभ आपकी कंपनी का राजस्व माइनस है जो बेची गई वस्तुओं की लागत (COGS) है। यह परिचालन लाभ से अलग है, जो ओवरहेड और पेरोल को ध्यान में रखता है, और ब्याज और करों से पहले आपकी कमाई है।

पहले बात करते हैं वनीला ROI की। ROI की गणना इस प्रकार की जाती है:

(लाभ - निवेश)

निवेश

तो, विपणन ROI है:

(सकल लाभ - विपणन निवेश)

निवेश

एक बाज़ारिया के रूप में, आप अपनी गतिविधियों के आरओआई को ध्यान में रखना चाहेंगे। आपकी कंपनी एक पैसा बनाने वाली मशीन है, और आपके प्रबंधक इस बात की परवाह करते हैं कि कितना अंदर जा रहा है, और कितना बाहर आ रहा है। गतिविधियों या चैनलों द्वारा अपने विपणन को तोड़ें, और पहचानें कि आपके निवेश के लिए सबसे अधिक लाभ क्या है। यह आपको इस बात की गुंजाइश देता है कि आपकी मार्केटिंग रणनीति में आपकी गतिविधियाँ व्यक्तिगत रूप से किस प्रकार योगदान दे रही हैं, और आपको अपने हिसाब से निवेश में कमी या वृद्धि करने की अनुमति देगा।

एक उदाहरण लेते हैं। बता दें कि पिछले 6 महीनों में रबर डकी फैक्ट्री इंक ने ब्लॉग पोस्ट के लिए फ्रीलांस लेखकों पर 5, 000 डॉलर खर्च किए हैं। 150 लीड में लाए गए ये पोस्ट 10% की दर से परिवर्तित होकर 15 ग्राहक बनाते हैं। इन 15 ग्राहकों के पास औसतन 800 रबर बतख का आकार था। हमारे रबर बतख में $ 1 का एक COGS है, और $ 2.50 में बेचते हैं।

सकल राजस्व - माल बिकने की लागत = सकल लाभ

(15 ऑर्डर * 800 रबर बतख * $ 2.50 / बतख) - (15 ऑर्डर * 800 रबर बतख * $ 1 / बतख) = $ 18, 000

(सकल लाभ - विपणन निवेश) / निवेश = विपणन आरओआई

($ 18, 000 - $ 5, 000.00) / $ 5, 000.00 = 260%

260% का एक विपणन आरओआई। इसका मतलब है कि हम अपने रबर डकी ब्लॉग के लिए फ्रीलांस लेखकों पर खर्च किए गए प्रत्येक डॉलर के लिए $ 2.60 की वापसी करते हैं। जर्जर भी नहीं! अधिक राजस्व प्राप्त करने के लिए व्यय बढ़ाने के लिए यह देखने लायक हो सकता है। यहां तक ​​कि कम रिटर्न के साथ, अभी भी 260% के विपणन आरओआई के साथ विस्तार करना है। और बंद-लूप मार्केटिंग सॉफ्टवेयर का उपयोग करके, आप आसानी से पहचान सकते हैं कि कौन से स्रोत विशिष्ट लीड से आते हैं।

(टिप: आप सकल राजस्व के रूप में सकल लाभ की गणना भी कर सकते हैं * लाभ मार्जिन = सकल लाभ)

राजस्व के लिए विपणन व्यय

मार्केटिंग एक्सपेंस टू रेवेन्यू, मार्केटिंग रॉय के लिए एक समान मीट्रिक है, लेकिन एक अलग दृष्टिकोण प्रदान करता है। इस मीट्रिक के लिए, हम विपणन कर्मचारियों के वेतन सहित कुल विपणन खर्चों पर ध्यान केंद्रित करने जा रहे हैं। यह मीट्रिक आपको दिखाता है कि कंपनी द्वारा कितना राजस्व उत्पन्न करने की तुलना में आप विपणन पर कितना खर्च कर रहे हैं। यह मीट्रिक विपणन प्रबंधक या निदेशक के दृष्टिकोण के लिए है कि वे अपने विभाग के समग्र राजस्व के संबंध में समग्र आवंटन देखें।

विपणन व्यय राजस्व की गणना निम्नानुसार की जाती है:

कुल $ विपणन लागत

$ राजस्व उत्पन्न

इससे आपको अपने राजस्व के लिए अपनी मार्केटिंग लागत का अनुपात प्राप्त होता है। अगर यह दो वेतनभोगी कर्मचारियों और उनके विपणन बजट के लिए पिछले साल हमारे रबर डकी कारखाने की कीमत 210, 000 डॉलर थी, और हमने राजस्व में $ 1.4 मिलियन उत्पन्न किए, तो यह होगा:

$ 210, 000

$ 1.4 मिलियन

इस प्रकार, उत्पन्न राजस्व का हमारा विपणन व्यय 0.15 है। वास्तविक दुनिया के उदाहरण को देखते हुए, Q1 2011 में Google का विपणन और बिक्री व्यय $ 1.01 बिलियन था, और उनका राजस्व $ 8.58 बिलियन था। यह 0.12 के राजस्व अनुपात के लिए एक विपणन (और बिक्री) खर्च के लिए बनाता है। राजस्व अनुपात के लिए विपणन व्यय विभिन्न उद्योगों और विकास लक्ष्यों और सकल मार्जिन के आधार पर कंपनियों में व्यापक रूप से भिन्न हो सकते हैं। एक स्टार्टअप सास कंपनी, उदाहरण के लिए, एक धीमी गति से बढ़ती विनिर्माण कंपनी की तुलना में बहुत अलग अनुपात होगा।

ग्राहक अधिग्रहण लागत (CAC)

इस मीट्रिक को कॉस्ट ऑफ कस्टमर एक्विजिशन (CoCA) के रूप में भी जाना जाता है। CAC की गणना करने के कई तरीके हैं। चैनल द्वारा सीएसी को विभाजित करना सबसे अच्छा है, इसलिए आप प्रत्येक चैनल से एक ग्राहक को प्राप्त करने की प्रत्यक्ष लागत को स्पष्ट रूप से देख सकते हैं जो आपके चैनल पर केंद्रित है।

कुल बिक्री और विपणन लागत

नए ग्राहकों की संख्या

यह मीट्रिक किसी भी समय अवधि - एक महीने, एक चौथाई या एक वर्ष से अधिक हो सकती है। कुल बिक्री और विपणन लागत सभी कार्यक्रम और विज्ञापन खर्च, प्लस वेतन, प्लस कमीशन और बोनस, प्लस ओवरहेड है।

एक उदाहरण के रूप में, मान लीजिए कि हमने पिछली तिमाही में अपनी बिक्री और विपणन टीमों के बीच $ 450, 000 खर्च किए, और हमने 45 नए ग्राहकों का अधिग्रहण किया। यह CAC की गणना करेगा:

$ 450, 000

45 ग्राहक

इसका मतलब है कि प्रत्येक ग्राहक को पिछली तिमाही में अधिग्रहण करने की लागत $ 10, 000 प्रति ग्राहक थी।

CAC एक महत्वपूर्ण मीट्रिक है। यह अगले दो मीट्रिक के लिए एक आधार के रूप में कार्य करता है जिसे हम कवर करेंगे जो एक व्यवसाय के लिए महत्वपूर्ण है: समय पर भुगतान वापस सीएसी और एलटीवी: सीएसी।

CAC वापस भुगतान करने का समय

भुगतान करने का समय CAC एक मीट्रिक है जो आपको बताता है कि नए ग्राहक को प्राप्त करने के लिए आपके द्वारा खर्च की गई CAC को वापस लेने में आपकी कंपनी को कितने महीने लगते हैं।

उन व्यवसायों में जहां ग्राहक एक समय का अग्रिम भुगतान करते हैं, यह मीट्रिक आवश्यक नहीं है क्योंकि यह 0 होना चाहिए, अर्थात ग्राहक का अग्रिम भुगतान सीएसी से अधिक है। अन्यथा आप हर ग्राहक पर पैसा खो रहे हैं।

हालांकि, उन व्यवसायों में जहां ग्राहक मासिक या वार्षिक शुल्क का भुगतान करते हैं, पेबैक टाइम का लक्ष्य 12 महीने से कम होना है। इसका मतलब यह है कि अगर आप 12 महीने के बाद भी किसी ग्राहक पर टूटते हैं, तब से आप ग्राहक से पैसा कमाना शुरू कर देते हैं।

यहां जानिए कैसे करें CAC को वापस करने का समय:

ग्राहक अधिग्रहण लागत (CAC)

(औसत प्रति माह राजस्व। ग्राहक - औसत ग्राहक के लिए प्रति माह खर्च)

यह मीट्रिक आपको भुगतान करने के लिए महीनों की संख्या देगा। औसत ग्राहक के लिए प्रति माह खर्च, आप उस ग्राहक को सीधे सेवा देने के लिए कितना पैसा खर्च करते हैं: प्रशिक्षण और सहायता जैसी COGS + सेवाएं।

चलो पिछले उदाहरण से हमारे $ 10, 000 सीएसी आंकड़े का उपयोग करते हैं, और हमारे समय का भुगतान बैक सीएसी की गणना करते हैं। मान लीजिए कि हमारा औसत ग्राहक प्रति माह $ 1, 200 का मासिक राजस्व है, हमें COGS में $ 250 प्रति माह और तकनीकी सहायता और प्रशिक्षण के संयोजन के लिए $ 300 प्रति माह का खर्च आता है, औसत ग्राहक के लिए प्रति माह खर्च में $ 550 का कुल योग होता है।

$ 10, 000

($ 1, 200 - $ 550)

= 15.38 महीने। इसका मतलब है कि यदि हम ग्राहक को प्राप्त करने के लिए $ 10, 000 का भुगतान करते हैं, तो हम लगभग 15 महीने बाद ग्राहक पर पैसा बनाना शुरू कर देंगे। यह संख्या थोड़ी अधिक है क्योंकि हमें सास व्यवसाय के लिए सहज होना चाहिए, क्योंकि ग्राहक को कम से कम 15 महीने के लिए हस्ताक्षरित रखना आपके उद्योग में आपके उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता और आवश्यकता के आधार पर चुनौतीपूर्ण हो सकता है।

यदि आप एक व्यवसाय चला रहे हैं जहाँ ग्राहक मासिक या वार्षिक भुगतान करते हैं, तो आपके मंथन दर का मूल्यांकन करना महत्वपूर्ण है। यदि आपका औसत ग्राहक आपके बैक टू पे बैक सीएसी से कम है, तो आप मुश्किल में हैं, क्योंकि यदि आप अभी तक घाटे में नहीं चल रहे हैं, तो आप जल्द ही हो जाएंगे। यह दृष्टिकोण करने के लिए दो रणनीतिक तरीके हैं कि आप अपने सीएसी को कम कर सकते हैं, या महीनों की औसत संख्या को बढ़ा सकते हैं, जो ग्राहक के चारों ओर चिपक जाता है। आप अपने उत्पाद की कीमत बढ़ाने या औसत ग्राहक से जुड़े खर्चों को कम करने पर भी ध्यान दे सकते हैं।

एलटीवी: सीएसी

LTV: CAC आपके व्यवसाय के लिए गणना करने के लिए एक और महत्वपूर्ण मीट्रिक है। LTV (लाइफ टाइम वैल्यू) की गणना एक लंबी और उद्योग-विशिष्ट प्रक्रिया है जो अपने आप में संपूर्ण पोस्ट के लिए कॉल करती है, इसलिए मैं आज इसमें नहीं जाऊंगा; मैं आपको उन एमबीए दोस्तों से बात करने की सलाह दूंगा, या आपके संगठन के वित्त के संचालन में काम करने वाला कोई व्यक्ति, अगर आप LTV की गणना के तरीकों के बारे में उत्सुक हैं। हालाँकि, मैं आपके LTV: CAC अनुपात के महत्व का संक्षेप में उल्लेख करना चाहूंगा।

LTV की गणना: CAC उतना ही सरल है जितना कि यह लगता है:

लाइफ टाइम वैल्यू (LTV)

ग्राहक अधिग्रहण लागत (CAC)

हालांकि, इसके पीछे का अर्थ दीर्घकालिक में आपके व्यवसाय के लिए जीवन या मृत्यु हो सकता है। 3X सीएसी अधिकांश सास, या आवर्ती राजस्व, व्यवसायों के अन्य रूपों के लिए व्यवहार्य है। अधिकांश सार्वजनिक कंपनियों जैसे Salesforce.com, NetSuite, आदि के गुणक 5 गुना CAC जैसे हैं।

औसत लीड क्लोज रेट

औसत लीड क्लोज़ रेट आपके फ़नल के स्वास्थ्य का मूल्यांकन करता है, ऊपर से नीचे तक सभी तरह से। किसी भी व्यवसाय में एक पूर्ण फ़नल नहीं है, और गतिविधियों को प्रोत्साहित करने के लिए लगातार आधार पर अपने फ़नल को देखना महत्वपूर्ण है जो इसे सही दिशा में प्रेरित करेगा।

किसी दिए गए महीने के लिए, औसत लीड क्लोज रेट की गणना है:

नए ग्राहक वह महीना

दिए गए महीने में

यदि आपका औसत लीड क्लोज रेट कम है, तो आप अपने लीड को क्वालिफाई करने में कितने अच्छे हैं? क्या आपकी बिक्री टीम समय की बर्बादी का नेतृत्व कर रही है जो अयोग्य हैं? यदि यह उच्च है, महान! आपके लीड अत्यधिक योग्य हैं और ग्राहकों में परिवर्तित किए जा रहे हैं। यदि आपका डेटाबेस उसी दर से और लीड की समान गुणवत्ता के साथ आपके डेटाबेस को विकसित करता है, तो उसे अधिक ग्राहकों में बदलना चाहिए। उच्च औसत लीड क्लोज रेट के साथ, आपकी मार्केटिंग टीम फ़नल के शीर्ष से आने वाले लीड की संख्या बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित कर रही है।

एक उदाहरण के रूप में, मान लीजिए कि हमारे पास फरवरी में 3, 000 लीड थे, जो 25 ग्राहकों में परिवर्तित हो गए:

25 ग्राहक

3, 000 लीड

यह 0.83% तक आता है। इसका मतलब यह है कि हमारे लीड का 0.83% ग्राहक बन जाता है। यदि आप समीकरण को फ्लिप करते हैं (3, 000 लीड / 25 ग्राहक = 120), तो आप पा सकते हैं कि शीर्ष पर फ़नल में प्रवेश करने वाले प्रत्येक 120 लीड के लिए, हमें एक ग्राहक मिलता है। आपके उद्योग के आधार पर, यह संख्या आपके व्यावसायिक लक्ष्यों के लिए उच्च या निम्न हो सकती है। आप अपने नेतृत्व को कैसे आकर्षित कर रहे हैं? इनबाउंड मार्केटिंग रणनीति के लिए, जहाँ आपके लीड आपकी वेबसाइट पर व्यवस्थित रूप से आ रहे हैं, यह संख्या खराब नहीं है। हालांकि, यदि आप हर लीड के लिए भुगतान कर रहे हैं, तो यह महंगा हो सकता है कि एक नया ग्राहक आपके व्यवसाय को कितना पैसा देता है।

लंबी बिक्री चक्र (6+ महीने) वाली कंपनियों के लिए, यह मीट्रिक अविश्वसनीय हो सकता है। यह इस तथ्य के कारण है कि यदि आप एक साल पहले प्रति माह 100 लीड पैदा कर रहे थे और उनमें से 10 लीड आज बंद हो रहे हैं, लेकिन आज आप प्रति माह 1000 लीड प्राप्त कर रहे हैं, तो करीब 1% जैसा दिखता है, लेकिन यह वास्तव में करीब है 10%। सौभाग्य से, बंद लूप विपणन सॉफ्टवेयर आपको उस महीने के आधार पर लीड दरों को ट्रैक करने की अनुमति देता है जो वे उत्पन्न हुए थे।

नेट प्रमोटर स्कोर (NPS)

नेट प्रमोटर स्कोर क्या है? मुझे खुशी है कि आपने पूछा। एनपीएस फ्रेड रीचेल्ड द्वारा विकसित एक ग्राहक वफादारी मीट्रिक है, जिसका उपयोग आमतौर पर ग्राहक संतुष्टि अनुसंधान में किया जाता है। SeoAnnuaire सहित कई संगठन अपने ग्राहकों की खुशी का आकलन करने के लिए नेट प्रमोटर स्कोर का उपयोग करते हैं।

हम अपने ग्राहकों के साथ हमारे संबंधों को बेंचमार्क करने के लिए हर तिमाही में बेतरतीब ढंग से चुने गए ग्राहकों के एक समूह को एनपीएस सर्वेक्षण भेजते हैं। अपने सरलतम रूप में, एक एनपीएस सर्वेक्षण बस पूछता है: यह कैसे संभव है कि आप एक मित्र या सहयोगी को [हमारी कंपनी] की सिफारिश करेंगे?

प्रतिक्रियाओं को इस प्रकार विभाजित किया गया है: 0-6 का जवाब देने वाले ग्राहक "डिटेक्टर्स" हैं, 7-8 "पैसिव्स" हैं, और 9-10 "प्रमोटर" हैं। लक्ष्य उन ग्राहकों की संख्या को अधिकतम करना है जो हमारी कंपनी में प्रमोटर हैं। ।

इन नंबरों के साथ सशस्त्र, एनपीएस की गणना इस प्रकार की जाती है:

प्रमोटरों का% - डेट्रैक्टर्स का%

SeoAnnuaire में, जब हमारे ग्राहकों को उनके प्रमोटर स्कोर के बारे में सर्वेक्षण करते हैं, तो हमारे पास उनके विचारों को समझाने के लिए एक खुला प्रश्न भी होता है। हमारे पास अपने स्कोर के लिए अपने ग्राहकों से गुणात्मक तर्क प्राप्त करने के लिए "रिस्पांस का कारण" क्षेत्र है, जो अक्सर हमारी टीम को सुधार करने के लिए कार्रवाई योग्य प्रतिक्रिया प्रदान कर सकता है।

नेट प्रमोटर स्कोर को ग्राहक वफादारी मीट्रिक के रूप में उपयोग किए जाने के बारे में कई आलोचनाएं हैं। अधिकांश आलोचनाएँ ग्राहक संतुष्टि और वफादारी के लिए सभी-मीट्रिक के रूप में इसका उपयोग करने के लिए घूमती हैं। मेरी राय में, एनपीएस का उपयोग आपकी कंपनी के बारे में आपके ग्राहकों के विचारों और इसे प्रदान करने वाले उत्पादों या सेवाओं में स्नैपशॉट के रूप में किया जाता है। यह एकमात्र मीट्रिक नहीं होना चाहिए कि आपकी पूरी कंपनी आपके व्यवसाय के बारे में आपके ग्राहकों की राय निर्धारित करने के लिए घूमती है, लेकिन यह आकलन करने का एक शानदार तरीका है कि यदि आप मीट्रिक की लगातार निगरानी करते हैं तो आप किस तरह से दूर हैं।

क्या आप इनमें से किसी भी मैट्रिक्स की गणना या व्याख्या करते हैं? अन्य मार्केटिंग मेट्रिक्स क्या हैं जो आप उपयोग करते हैं जो आप चाहते हैं कि आपको एक बेहतर गणितीय समझ थी?

छवि क्रेडिट: FunnyShirts.org

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