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बिक्री KPI मॉनिटर करने के लिए हर प्रतिनिधि की जरूरत है

यदि आपकी नौकरी के दिन-प्रतिदिन के हिस्से में शामिल हैं या सीधे तौर पर सेल्सपर्स के साथ काम करना शामिल है, तो आप जानते हैं कि प्रत्येक तिमाही और वर्ष के अंत में उनके लिए व्यस्त चीजें कैसे मिल सकती हैं - व्यवसाय बंद करने के आसपास बहुत तनाव और चिंता और मारना कोटा। हालांकि, यह एक रोमांचक समय हो सकता है, खासकर अगर डोमिनोज़ आपकी कंपनी के पक्ष में गिर रहे हैं और आपकी बिक्री टीम इसे कुचल रही है।

परिणाम के बावजूद, हम सभी सहमत हो सकते हैं कि कोटा हिट करने का दबाव वास्तविक है, और एक टोलर जो एक विक्रेता को ले सकता है, वह पर्याप्त हो सकता है।

स्वस्थ तनाव की एक छोटी खुराक आपके पक्ष में काम कर सकती है, लेकिन बहुत अधिक कठिन विक्रेता को भी पटरी से उतार सकती है। यह महत्वपूर्ण है कि सेल्सपर्सन बेहतर बनाने के लिए अपने स्वयं के प्रदर्शन को समझने के तरीकों को समझें जिससे कोटा तनाव को कम करना आगे बढ़ेगा।

एक अच्छा आत्म-मूल्यांकन, कुछ वरिष्ठ स्तर की प्रतिक्रिया, और कोचिंग हमेशा महान होती है, लेकिन सबसे अच्छा salespeople अपने संगठनों पर समर्थन के प्रकार और राशि के बारे में कुछ दबाव डालने से डरते नहीं हैं जो उन्हें मिल रहे हैं। मैं आत्मनिरीक्षण के लिए हूं, लेकिन हर कंपनी को यह मूल्यांकन करने के लिए खुला होना चाहिए कि वे कितने अच्छे लोगों का समर्थन करते हैं।

बेहतर ड्राइव परिणाम के लिए विपणन के साथ काम करें

यह एक दुर्भाग्यपूर्ण वास्तविकता है कि बिक्री और विपणन के बीच एक ध्रुवीयता अक्सर मौजूद है। कई कंपनियों में, यह ध्रुवीयता जगह लेने से मैट्रिक्स के चारों ओर एक स्वस्थ संवाद करने की क्षमता को प्रतिबंधित करती है - विशेष रूप से, बिक्री टीम का समर्थन करने के लिए मार्केटिंग ने अभियान को कितनी अच्छी तरह निष्पादित किया। उदाहरण के लिए, यह बिक्री को सवाल पूछने से रोकता है जैसे: जिन स्थितियों में बिक्री विकास टीम शामिल होती है, उसके प्रयास कितने प्रभावी थे?

आज, कंपनियों के लिए एक बड़ा इनबाउंड मार्केटिंग उपस्थिति और एक बिक्री विकास टीम का होना असामान्य नहीं है जो प्राप्त इनबाउंड की ओर जाता है। एक संपूर्ण दुनिया में, इनबाउंड मार्केटिंग लीड, बिक्री योग्यता जैसे लीड क्वालिफिकेशन के साथ, बाहर की बिक्री टीमों के लिए एक मजबूत बिक्री पूर्वेक्षण प्रणाली बनाएगी - अब अगर हम केवल एक ही पेज पर बिक्री और मार्केटिंग दोनों प्राप्त कर सकते हैं।

सेल्सपर्सन अपनी बिक्री विकास टीम से कुछ बहुत ही बुनियादी आउटबाउंड मैट्रिक्स का अनुरोध करके इस चर्चा को विनम्रता और प्रभावी ढंग से चला सकते हैं। ये मेट्रिक्स आपको इस बात का एहसास दिलाएंगे कि फ़नल के प्रत्येक चरण में मार्केटिंग कैसा प्रदर्शन कर रही है और कितनी बार मार्केटिंग पूरी तरह से योग्य लीड को सेल्स पाइप लाइन में धकेल रही है। यह बिक्री के अपने समर्थन के आसपास स्वस्थ चर्चा में आकर्षक विपणन के लिए एक शानदार कूद बिंदु है।

6 KPI सेल्स रिप्स को मॉनिटर करना चाहिए

1) पहुंच दर: क्या आप पर्याप्त सार्थक बातचीत कर रहे हैं?

रीच रेट को कुल आउटबाउंड गतिविधियों के प्रतिशत के रूप में परिभाषित किया जा सकता है, जिसके परिणामस्वरूप निर्णय लेने वाले के साथ एक सार्थक बातचीत होती है, जिसका अर्थ है कि कम से कम एक महत्वपूर्ण जानकारी योग्यता जानकारी एकत्र की जाती है।

पहुंच दर लक्ष्य: 40%

एक सर्वश्रेष्ठ-इन-क्लास बिक्री विकास प्रतिनिधि को कम से कम 35 और प्रत्येक 100 आउटबाउंड गतिविधियों के लिए औसतन 40 सार्थक बातचीत करने के लिए बेंचमार्क किया गया है जो वे इस नंबर को बेहतर बनाने में मदद करने के लिए सबसे पहले देखते हैं। अपने क्षेत्र से सूची।

क्या आपके मीठे स्थान और सही स्तर पर लीड को लक्षित किया जा रहा है? किसी कंपनी के लिए बिक्री करने वाले लोगों की तुलना में आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल पर बेहतर समझ नहीं है। इस विषय पर अपने विचारों को साझा करने के लिए सेल्सपर्सन इसका विपणन करने के लिए एहसानमंद हैं। कई बार, सूची प्रोफाइल में दाईं ओर मुड़ने से सभी अंतर होते हैं।

2) पास दर: क्या आप सभी सार्थक वार्तालापों को योग्य और बंद करने में सक्षम हैं?

पास दर सार्थक वार्तालापों का प्रतिशत है जो पूरी तरह से योग्य हो जाते हैं और एक विक्रेता के पास जाते हैं। एक पूरी तरह से योग्य लीड में पारस्परिक रूप से सहमत-लीड जानकारी शामिल होनी चाहिए और सभी जानकारी जिसमें एक विक्रेता को एक प्रभावी खोज कॉल का संचालन करने की आवश्यकता होगी।

दर दर लक्ष्य: 11%

एक अनुभवी, प्रेमी बिक्री विकास प्रतिनिधि योग्य और हर 100 सार्थक वार्तालापों में से 11 को पारित करेगा, जिसमें वे संलग्न हैं। इस प्रतिनिधि को शुरू में दर में सुधार करने के लिए अन्य सभी के ऊपर गुणवत्ता वार्तालाप नोटों का एक विस्तृत सारांश देखना चाहिए।

सलामी लोग हमेशा नोटों में उन चीजों को देखते हैं जो एक प्रबंधक नहीं कर सकता है। हमने पाया है कि हमारी टीमों के लिए प्रशिक्षण और सुधार के सबसे महान स्रोतों में से एक है, अपने वार्तालाप नोट्स को सीधे लोगों के साथ साझा करना। यह वास्तविक समय प्रशिक्षण प्राप्त करने के लिए एक उत्कृष्ट तरीका है और सुराग के लिए एक विशाल स्रोत है जो मानकों से नीचे की दर को धक्का दे सकता है या नहीं कर सकता है।

3) पाइप दर: क्या आपके लीड बिक्री पूर्वानुमान में परिवर्तित होते हैं?

पाइप दर पूरी तरह से योग्य लीड का प्रतिशत है जो बिक्री पूर्वानुमान पर समाप्त होती है। पाइप के रूप में अंत करने के लिए एक लीड के लिए, कॉल होना आवश्यक है, जानकारी को मान्य किया जाना चाहिए (बिक्री के द्वारा), और विक्रेता को बिक्री प्रक्रिया में एक अगला अगला कदम होना चाहिए।

पाइप दर लक्ष्य: 73%

सबसे अच्छी बिक्री विकास टीमों के सबसे अच्छे बिक्री पूर्वानुमान पर उनके लीड शो का 73% देखेंगे। इस आंकड़े को बेहतर करने के लिए, वे कुछ भी दिखाने से पहले नो-शो दरों की जांच करना चाहेंगे।

कम पाइप दर का सबसे बड़ा कारण नो-शो है। न केवल नो-शो खुद को संख्या को मारते हैं, बल्कि यह तथ्य कि वे शायद ही कभी पुनर्निर्धारित होते हैं, इस मुद्दे को भी जोड़ते हैं।

सेल्सपर्सन को औपचारिक रूप से हाथ से चलने वाली प्रक्रिया को स्थापित करने के लिए मार्केटिंग के साथ सक्रिय रूप से काम करना चाहिए, जिसमें विक्रेता और संभावना दोनों के लिए बिक्री की बुकिंग प्रतिनिधि को शामिल करना और किसी भी और सभी रिशेड्यूल को संभालना शामिल है। बिक्री को एक अद्यतन कैलेंडर के लिए प्रतिबद्ध होना चाहिए और लीड अपॉइंटमेंट को कभी याद नहीं करना चाहिए । चार में पांच पुनर्निर्धारित लीड्स जो समय बदलने के लिए एक विक्रेता की आवश्यकता के कारण होते हैं, उन्हें फिर से कभी नहीं सुना जाता है, इसलिए ऐसा न करें।

Salespeople एक सक्रिय दृष्टिकोण लेने की जरूरत है

बिक्रीकर्ताओं को यह देखने के लिए इंतजार नहीं करना चाहिए कि मार्केटिंग उनके लिए आगे क्या करने जा रही है। इसके बजाय उन्हें विपणन के साथ एक स्वस्थ संवाद में संलग्न होना चाहिए ताकि वे समझ सकें कि वे इन तीन KPI में कैसे प्रदर्शन कर रहे हैं और प्रक्रिया और संख्याओं को बेहतर बनाने में मदद करने के लिए कुछ समय और बुद्धिमत्ता प्रदान करते हैं।

अंतत: कोटा जाना एक टीम प्रयास है। क्लासिक "वेट-टू-ब्लेम" चातुर्य के विपरीत सकारात्मक, मूल्य-वर्धित दृष्टिकोण लेने के लिए बिक्री में यह सबसे अच्छा हित है जो हम में से कई ने अक्सर देखा है। अपनी टीम को सफलता के लिए स्थापित करने के लिए, हमारी बेंचमार्किंग रिपोर्ट, द आउटबाउंड इंडेक्स पढ़ें और पता लगाएं कि आपके उत्पादन को अधिकतम करने के लिए केपीआई आपको और आपकी टीम को क्या चाहिए।

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