मीडिया बिक्री प्रतिनिधि, "हमें अधिक गुणवत्ता की आवश्यकता है!"

यह देश भर में हर स्थानीय टीवी स्टेशन, रेडियो स्टेशन और अखबार बिक्री विभाग से रोना है। सुनो और तुम सुनोगे…

"अगर केवल मेरे पास अधिक नियुक्तियाँ थीं - जहाँ मुझे ज़रूरतें मिल सकती हैं और फिर समाधान बेच सकते हैं - मैं इतना अधिक बिलिंग करूँगा!"

मैं इसके लगभग हर दिन विभिन्न संस्करणों को सुनता हूं और यह मुझे एक सा आश्चर्य नहीं करता है। सब के बाद, जरूरतों को खोजने और समाधान बेच रहे हैं जो salespeople सबसे अच्छा है! इसमें कोई संदेह नहीं है कि एक मीडिया कंपनी के लिए निवेश पर सबसे अच्छा रिटर्न तब होता है जब सेल्सपर्स कई क्वालिटी अपॉइंटमेंट पर जाते हैं क्योंकि वे एक दिन में फिट हो सकते हैं। यह समझ में आता है। वे जितनी अधिक गुणवत्ता वाली नियुक्तियाँ करेंगे, उतनी ही अधिक बिक्री बढ़ेगी।

तो, यहाँ सवाल है: यदि हम सभी जानते हैं कि गुणवत्ता नियुक्तियों पर जाना सेलपर्स के लिए सबसे अच्छी गतिविधि है जो नए ग्राहकों को प्राप्त करने और राजस्व प्राप्त करने के लिए काम कर रहे हैं, तो हम उन्हें अपना सारा समय सिर्फ ऐसा करते हुए क्यों नहीं देख रहे हैं?

आप जवाब जानते हैं - उनके पास इतने सारे गुणवत्ता वाले नियुक्तियों को उत्पन्न करने के लिए पर्याप्त लीड नहीं है। यदि उनके पास गुणवत्ता वाले लीड होते हैं तो उनकी अधिक नियुक्तियां होंगी। और, जैसा कि मैंने पहले ही कहा है, अधिक नियुक्तियों का अर्थ है अधिक बिक्री।

एस एल्स प्रक्रिया को बाधित करें

इसलिए मेरा मानना ​​है कि मीडिया उद्योग के लिए, बिक्री प्रक्रिया के लिए एक बड़े व्यवधान का अनुभव करने का समय है। पिछले 50 सालों से मीडिया सेल्स डिपार्टमेंट "अकेला भेड़िया" रणनीति की लकीर में फंस गया है।

हर विक्रेता अपने दम पर सब कुछ करने के लिए व्यक्तिगत रूप से जिम्मेदार रहा है, जिसका अर्थ है कि वे अपने दिन बिताते हैं कागज के माध्यम से कंघी करके, टीवी देखते हुए, प्रत्यक्ष मेल के माध्यम से छंटनी करते हैं, स्थानीय रेडियो स्टेशनों को सुनते हैं और सड़क पर अपनी नज़र रखते हुए गाड़ी चलाते हैं नए व्यवसायों।

फिर, एक बार लीड की पहचान करने के बाद, वे अपना समय कोल्ड कॉलिंग और अपॉइंटमेंट्स सेट करने में बिताते हैं। जब वे नियुक्ति को सुरक्षित करते हैं, तो वे जरूरतों के विश्लेषण के लिए अधिक समय देते हैं। यदि वे अपनी जरूरतों के एनाल्जेसिस के दौरान गुणवत्ता की जरूरतों को पूरा करने के लिए एक अच्छा काम करते हैं, तो उन्हें एक समाधान विकसित करने, एक प्रस्ताव तैयार करने, सौदा पिच करने, सौदा बंद करने और समाधान निष्पादित करने की आवश्यकता होती है।

समाधान को निष्पादित करना कोई आसान काम नहीं है, सबसे अधिक बार बिक्री प्रतिनिधि को यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता होगी कि नए ग्राहक क्रेडिट योग्य है, भुगतान एकत्र करें, और कई मामलों में एक वाणिज्यिक लिखें और एक विज्ञापन प्राप्त करें।

रेडियो और टीवी की बिक्री लोगों को निश्चित रूप से करने के लिए पर्याप्त है - यह एक बड़े बदलाव का समय है जो अंततः बिक्री विभागों को 21 वीं सदी में लाएगा।

लीड जनरेशन के साथ व्यवधान शुरू होता है

तो, चलो हमारे दिमाग को उस व्यवधान के चारों ओर लपेटते हैं जिसे हम खोज रहे हैं और यह कैसा दिखेगा। और शुरुआत में लीड पीढ़ी के साथ शुरू करते हैं।

अक्सर, सेल्सपर्स को एक निश्चित संख्या में प्रति दिन या सप्ताह "कोल्ड कॉल" को ब्लॉक करने के लिए कहा जाता है और पूरे बिक्री विभाग को भी ऐसा करने की आवश्यकता हो सकती है। Salespeople सार्वभौमिक रूप से इस गतिविधि को नापसंद करते हैं - इसलिए नहीं कि उन्हें नहीं लगता कि यह महत्वपूर्ण है (उन्हें पता है कि यह है), बल्कि इसलिए कि वे इसके लिए बहुत अच्छे नहीं हैं। वे अपनी बिक्री प्रतिभा के लिए और जरूरतों को खोजने और समाधान बेचने के लिए नियुक्तियों पर जाने के उत्साह के लिए काम पर रखा गया था।

यही कारण है कि वे करने के लिए "तार" कर रहे हैं! प्रतिभाएँ जो किसी व्यक्ति को बिक्री प्रक्रिया के अन्य भागों में सफल बनाती हैं - जैसे लीड का पोषण करना और गुणवत्ता की नियुक्तियों को स्थापित करना - लीड उत्पन्न करने के लिए आवश्यक गुणों से पूरी तरह अलग हैं!

एक आवर्ती विषय जो मैंने देखा है जब मैं हर बाजार में प्रत्येक बिक्री प्रबंधक के साथ काम कर रहा हूं, तो यह है कि वे बिलिंग बढ़ाने और बजट से अधिक होने पर हाइपर-केंद्रित हैं। जो मैं उन्हें बताता हूं, वह यह है कि क्या वे इसे पूरा करना चाहते हैं, उन्हें यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि विक्रेता उतनी गुणवत्ता वाले नियुक्तियों पर जाएं जितना वे कर सकते हैं।

ऐसा करने का एकमात्र तरीका विक्रेताओं को ऐसा करने पर ध्यान केंद्रित करना है जो वे सबसे अच्छा करते हैं, संभावनाओं के साथ बैठक करते हैं, और जोर देकर कहते हैं कि एक व्यक्ति यह सब करें - जिसमें कोल्ड कॉलिंग भी शामिल है। आपके विक्रेता जिस घंटे कोल्ड कॉलिंग कर रहे हैं वह बहुत महंगा और अक्षम है, और यह वांछित परिणाम नहीं दे रहा है।

रेडियो बिक्री प्रतिनिधि के लिए काम पर भीतर का विपणन

सीएसएस वाशिंगटन डीसी में हबर्ड मीडिया ग्रुप के साथ काम कर रहा है ताकि अपने दो समाचार रेडियो स्टेशनों के लिए कर सके। लक्ष्य को अपने बी 2 बी ब्रांड का प्रतिनिधित्व करना था, ताकि वे कोल्ड कॉलिंग पर निर्भर होने के बजाय ऑनलाइन लीड पैदा कर सकें - इसलिए हमने अपने हाइपर-टार्गेटेड फेडरल न्यूज प्रोडक्शंस, डब्ल्यूएफईडी-एएम और प्रतिनिधित्व करने के लिए डब्ल्यूटीओपी और फेडरलमैरिटिंगइंसॉट्स डॉट कॉम के लिए डीसीएममार्केटिंगप्रो.कॉम शुरू किया। FederalNewsRadio.com।

हमने प्रत्येक ब्लॉग पर ट्रैफ़िक को आकर्षित करने और ट्रैफ़िक आकर्षित करने के लिए व्यक्ति, विकसित ब्लॉग सामग्री और ऑफ़र प्रदान किए और प्रत्येक बिक्री टीम के लिए उच्च गुणवत्ता वाले ट्रैफ़िक का नेतृत्व किया। 2013 की शुरुआत में इनबाउंड मार्केटिंग कार्यक्रम के शुभारंभ के बाद से, 350 से अधिक लीड उत्पन्न हुए हैं। उन्होंने आगे भी अपनी संभावनाओं को शिक्षित करने और अधिक प्रभावी ढंग से बेचने में मदद करने के लिए ब्लॉग पर सामग्री का उपयोग करके प्रत्येक ब्लॉग को अपनी बिक्री प्रक्रिया में सफलतापूर्वक शामिल किया है।

“हमारे ब्लॉग की सफलता हमारी अपेक्षाओं से अधिक है। हमारे पास इस खेल में इस स्तर पर आने के लिए अधिक आगंतुक और अधिक लीड हैं। हमने इनबाउंड मार्केटिंग के बारे में बहुत कुछ सीखा है और प्रत्येक सप्ताह बदलाव और समायोजन कर रहे हैं। इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि सफलता स्वयं निर्माण कर रही है। प्रत्येक महीने पहले के महीने में सुधार होता है, ”मैट मिल्स, सेल्स हबर्ड मीडिया ग्रुप के निदेशक ने कहा।

लीड उत्पन्न करने और गुणवत्ता नियुक्तियों को स्थापित करने के लिए जगह की जवाबदेही की एक प्रणाली डालकर शेक-अप बनाएं। लीड्स और अपॉइंटमेंट्स की मदद के लिए रोना जो आप अपनी बिक्री प्रतिनिधि से सुन रहे हैं वह वास्तविक है। उन्हें समर्थन देने के लिए आधुनिक दिन की लीड जनरेशन प्रणाली के लिए प्रतिबद्ध होने का समय आ गया है।

मैट सनशाइन वर्तमान में सेंटर फॉर सेल्स स्ट्रैटेजी में कार्यकारी उपाध्यक्ष हैं, जहां उन्होंने अपने इनबाउंड मार्केटिंग सर्विसेज डिवीजन की स्थापना की और उनका नेतृत्व किया। मैट संयुक्त राज्य अमेरिका और कनाडा के प्रमुख बाजारों में मीडिया और ऑनलाइन / डिजिटल ग्राहकों सहित बी 2 बी संगठनों की एक विस्तृत विविधता की सलाह देता है। उनके अनुभव में शामिल हैं: सुशिलनाना रेडियो कॉर्प के लिए सेल्स डेवलपमेंट के ग्रुप डायरेक्टर, सुशेखना की एडवांस्ड सेल्स एकेडमी के डायरेक्टर और रेडियो एडवर्टाइजिंग ब्यूरो के सेल्स एडवाइजरी काउंसिल में मेंबरशिप। मैट हेड-अप ऑनलाइन मार्केटिंग सॉल्यूशंस और सेंटर फॉर सेल्स स्ट्रैटेजी के इनबाउंड मार्केटिंग सर्विसेज डिवीजन।

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