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इनबाउंड बिक्री: कैसे खरीदें संभावनाएँ बेचने का तरीका

आज, खरीद की निर्णय लेने के लिए खरीदारों को जो जानकारी चाहिए वह सिर्फ एक क्लिक दूर है। खरीदने और बेचने की प्रक्रिया में शक्ति विक्रेता से खरीदार के लिए स्थानांतरित कर दी गई है। खरीद प्रक्रिया में तब्दील हो जाती है।

और इसका मतलब है कि आज के सशक्त खरीदार के साथ बने रहने के लिए, बिक्री प्रक्रिया को भी बदलना होगा। चाहे आपकी बिक्री प्रक्रिया इनबाउंड लीड पर निर्भर करती है या आउटरीच पर लक्षित होती है, चाहे आप एक बड़ी कंपनी हो या छोटी, चाहे आपकी बिक्री जटिल हो या सरल; भीतर की बिक्री प्रासंगिक है। ऐसा इसलिए है क्योंकि इनबाउंड बिक्री आज के सशक्त खरीदार से मेल खाने के लिए बिक्री को बदल देती है - इसलिए बिक्री प्रतिनिधि लोगों को खरीदने के तरीके को बेच सकते हैं।

आवक बिक्री क्या है?

इनबाउंड बिक्री एक व्यक्तिगत, सहायक, आधुनिक बिक्री पद्धति है। इनबाउंड सेल्सपर्स अपनी संभावना के दर्द बिंदुओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं, एक विश्वसनीय सलाहकार के रूप में कार्य करते हैं, और खरीदार की यात्रा के लिए अपनी बिक्री प्रक्रिया को अनुकूलित करते हैं।

यह पोस्ट आपको शुरू करने के लिए छह सामरिक कदमों की रूपरेखा तैयार करता है।

इनबाउंड सेल्स तकनीक

  1. अपने खरीदार की यात्रा को परिभाषित करें।
  2. एक बिक्री प्रक्रिया विकसित करें जो खरीदार की यात्रा का समर्थन करती है।
  3. अपने आदर्श खरीदार व्यक्तित्व की पहचान करें।
  4. एक सहायक, अनुकूलित पूर्वेक्षण संदेश के साथ लीड करें।
  5. संभावना के दर्द को उजागर करने के लिए शिल्प ने प्रश्नों को अनुकूलित किया।
  6. एक अनुरूप प्रस्तुति दें।

1) अपने खरीदार की यात्रा को परिभाषित करें।

लीगेसी सेल्स टीमें अपनी जरूरतों के इर्द-गिर्द अपनी खरीद प्रक्रिया का निर्माण करती हैं, अपने खरीदारों की नहीं। लीगेसी सेल्सपर्स अपनी ऊर्जा को "बक्से की जांच" पर केंद्रित करते हैं, उनके बिक्री प्रबंधक खरीदार को सुनने और क्रय प्रक्रिया के माध्यम से उनका समर्थन करने के बजाय उनके लिए रखे गए हैं। नतीजतन, विक्रेता और खरीदार गलत महसूस करते हैं। इसके अलावा, यह स्व-सेवारत प्रक्रिया खरीदार को न्यूनतम मूल्य प्रदान करती है। खरीदार भविष्य, डेमो, या बंद नहीं होना चाहते हैं। ये कदम खरीदार के लिए शून्य मूल्य जोड़ते हैं क्योंकि इन बैठकों में उन्हें मिलने वाली सभी जानकारी बिक्री प्रतिनिधि की सहायता के बिना मिल सकती है।

यदि विक्रेता अपने आप मिल सकते हैं, तो खरीदार से अधिक मूल्य नहीं जोड़ा जा सकता है, खरीदार के पास सेल्सपर्सन के साथ जुड़ने का कोई कारण नहीं है।

इनबाउंड बिक्री टीम क्रेता की यात्रा से शुरू करके इस मुद्दे से बचती है। इससे पहले कि वे कभी फोन उठाते हैं या एक ईमेल भेजते हैं, वे इसे अपने खरीदार की दुनिया को समझने के लिए प्राथमिकता देते हैं।

हम क्रेता की यात्रा के लिए निम्नलिखित तीन-भाग की रूपरेखा की अनुशंसा करते हैं:

  1. जागरूकता
  2. विचार
  3. फेसला

जागरूकता चरण के दौरान, खरीदार एक चुनौती की पहचान करते हैं जो वे अनुभव कर रहे हैं या एक लक्ष्य जिसे वे आगे बढ़ाना चाहते हैं, फिर यह तय करें कि यह प्राथमिकता होनी चाहिए या नहीं। अपने खरीदार के जागरूकता चरण को पूरी तरह से समझने के लिए, खुद से पूछें:

  1. खरीदार आपके भेंट पते की चुनौतियों या लक्ष्यों का वर्णन कैसे करते हैं?
  2. खरीदार इन चुनौतियों या लक्ष्यों के बारे में अधिक कैसे सीखते हैं?
  3. खरीदार कैसे तय करते हैं कि चुनौती या लक्ष्य को प्राथमिकता दी जानी चाहिए या नहीं?

विचार मंच के दौरान, खरीदारों ने स्पष्ट रूप से अपनी चुनौती या लक्ष्य को परिभाषित किया है और इसे संबोधित करने के लिए प्रतिबद्ध है। वे अपनी चुनौती को हल करने या अपने लक्ष्य का पीछा करने के लिए उपलब्ध विभिन्न तरीकों या तरीकों का मूल्यांकन करते हैं। अपने खरीदार के विचार चरण को पूरी तरह से समझने के लिए, खुद से पूछें:

  1. खरीदारों की किस श्रेणी में जांच होती है?
  2. खरीदार प्रत्येक श्रेणी के पेशेवरों और विपक्षों को कैसे देखते हैं?
  3. खरीदार की दृष्टि में आपकी श्रेणी में क्या अंतर है?

निर्णय चरण में, खरीदारों ने एक समाधान श्रेणी पर फैसला किया है। वे अपनी चुनी हुई श्रेणी में विशिष्ट प्रसाद और विक्रेताओं की एक सूची बनाते हैं और उस पर निर्णय लेते हैं जो उनकी आवश्यकताओं को पूरा करता है। अपने खरीदार के निर्णय के चरण को पूरी तरह से समझने के लिए, खुद से पूछें:

  1. खरीदार आम तौर पर क्या मूल्यांकन करते हैं?
  2. उपलब्ध प्रसाद का मूल्यांकन करने के लिए खरीदार किन मानदंडों का उपयोग करते हैं?
  3. खरीदार की आंखों में आपकी पेशकश को क्या फर्क पड़ता है?
  4. निर्णय में कौन शामिल होना चाहिए? निर्णय पर प्रत्येक हितधारक का दृष्टिकोण कैसे भिन्न होता है?

इस सब को ध्यान में रखते हुए, यहाँ पर टायर रिक्रूटिंग नामक एक काल्पनिक भर्ती कंपनी के लिए एक खरीद यात्रा का एक उदाहरण है।

मान लीजिए कि टायर रिक्रूटिंग में 10 कर्मचारी हैं, जिनमें से सभी अपने सीईओ को छोड़कर ऑन-स्टाफ भर्ती हैं। टायर रिक्रूटिंग से कंपनियों को किराए पर लेने के लिए सेल्सपर्सन को खोजने में मदद मिलती है। फर्म यूएस-आधारित कंपनियों को राजस्व में $ 100M से कम के साथ प्रौद्योगिकी और स्वास्थ्य देखभाल क्षेत्रों में लक्षित करता है।

टायर रिक्रूटिंग में रिक्रूटर्स ऐसी कंपनियों की तलाश करते हैं जो उनके टार्गेट प्रोफाइल को फिट करती हैं और कंपनी को सोर्स सेल्स के उम्मीदवारों को भर्ती करने के लिए राजी करती हैं। टायर रिक्रूटिंग के सीईओ अपने ग्राहक अधिग्रहण प्रक्रिया को चलाने के लिए इनबाउंड बिक्री पद्धति का उपयोग करने का निर्णय लेते हैं।

यहाँ एक भर्ती फर्म का चयन करते समय सफ़र टायर भर्ती के ग्राहक जाते हैं:

2) एक बिक्री प्रक्रिया विकसित करें जो यात्रा के माध्यम से आपके खरीदार का समर्थन करती है।

एक बार खरीदने की यात्रा को परिभाषित करने के बाद, अगला कदम आपकी बिक्री प्रक्रिया का निर्माण करना है। विरासत बिक्री टीमों के विपरीत, जो अपनी बिक्री प्रक्रिया को पहले डिजाइन करते हैं, इनबाउंड बिक्री टीमों को खरीदने की यात्रा को परिभाषित करने के बाद बिक्री प्रक्रिया का निर्माण करते हैं। यह आवक बिक्री प्रक्रिया खरीदार को अपनी खरीद यात्रा के माध्यम से समर्थन करती है। नतीजतन, सेल्सपर्सन और खरीदार खरीद और बिक्री की प्रक्रिया के माध्यम से एक दूसरे के साथ बाधाओं पर नहीं, बल्कि खुद को संरेखित महसूस करते हैं।

एक इनबाउंड बिक्री प्रक्रिया विकसित करने के लिए, अपने आप से पूछें कि खरीदारों को समर्थन देने के लिए जागरूकता, विचार और निर्णय चरणों में आपके विक्रेता क्या कर सकते हैं। हम आपकी बिक्री प्रक्रिया या इनबाउंड सेल्स मेथोडोलॉजी के लिए निम्नलिखित चार-भाग की रूपरेखा की सलाह देते हैं:

  1. की पहचान
  2. जुडिये
  3. अन्वेषण
  4. सलाह देना

आवक सेल्सपर्सन उन अजनबियों को पहचानते हैं जिनके पास लक्ष्य या चुनौतियां हो सकती हैं जिनकी वे मदद कर सकते हैं। ये अजनबी बन जाते हैं

इनबाउंड सेल्सपर्स इन लीड्स के साथ जुड़कर उन्हें यह तय करने में मदद करते हैं कि उन्हें लक्ष्य या चुनौती को प्राथमिकता देनी चाहिए या नहीं। यदि खरीदार ऐसा करने का फैसला करता है, तो ये लीड योग्य लीड बन जाते हैं।

इनबाउंड सेल्सपर्स अपने योग्य लीड के लक्ष्यों या चुनौतियों का पता लगाने के लिए मूल्यांकन करते हैं कि उनकी पेशकश योग्य लीड्स के संदर्भ के लिए एक अच्छी फिट है या नहीं। यदि यह पता चला कि यह एक अच्छा फिट है, तो ये योग्य लीड अवसर बन जाएंगे।

इनबाउंड सलामी लोग इन अवसरों पर सलाह देते हैं कि खरीदार के संदर्भ को संबोधित करने के लिए उनकी पेशकश कैसे विशिष्ट है। यदि खरीदार सहमत है कि विक्रेता की पेशकश उनके संदर्भ के लिए सबसे अच्छी है, तो ये अवसर ग्राहक बन जाते हैं।

यहां पर टायर रिक्रूटिंग के लिए टायर रिक्रूटिंग की काल्पनिक बिक्री प्रक्रिया है, जिसे खरीदने के लिए मैप किया गया है।

3) अपनी "पहचानें" प्रक्रिया को परिभाषित करें।

आइडेंटिफाई स्टेज के दौरान, लीगेसी सेल्सपर्स इस बात से अनजान होते हैं कि कौन से खरीददार यात्रा में सक्रिय हैं। इसके बजाय, विरासत प्रतिनिधि खरीदारों की पहचान करते हैं, उनका मानना ​​है कि वे एक अच्छे फिट हैं और उन खरीदारों को बेतरतीब ढंग से कॉल करना शुरू करते हैं।

यहां समस्या यह है: कई खरीदार पहले से ही बिक्री के साथ जागरूकता यात्रा में प्रवेश कर चुके हैं, इससे पहले कि वे सेल्सपर्स के साथ जुड़ते हैं। इन सक्रिय खरीदारों को पहले लक्षित किया जाना चाहिए, लेकिन विरासत के खरीदार लोगों को निष्क्रिय खरीदारों से अलग करने में विफल होते हैं।

इनबाउंड सेल्समेन निष्क्रिय खरीदारों से अलग होने में सक्षम हैं, इसलिए वे उन खरीदारों पर अपना समय केंद्रित करते हैं जो पहले से ही खरीद यात्रा के जागरूकता चरण में हैं। इन खरीदारों ने हाल ही में कंपनी की वेबसाइट देखी हो सकती है, एक फॉर्म भरा, विक्रेता के ईमेल में से एक को खोला, या किसी अन्य तरीके से उनकी ज़रूरत का सुराग छोड़ दिया।

संभावित खरीदारों की पहचान करने से पहले, आपको यह परिभाषित करने की आवश्यकता है कि आप किन खरीदारों की मदद कर सकते हैं और कौन से खरीदार नहीं हैं। इसे आदर्श खरीदार प्रोफ़ाइल कहा जाता है, और परिभाषित करता है कि कौन से खरीदार आपकी पेशकश के लिए एक अच्छा फिट हैं और कौन से नहीं हैं।

एक बार आदर्श खरीदार प्रोफ़ाइल को परिभाषित करने के बाद, लीड स्रोतों की निम्न पदानुक्रम का उपयोग लीडों को प्राथमिकता देने के लिए करें।

  1. भीतर की ओर जाता है: आपकी वेबसाइट पर आने वाले लोग जो एक रूपांतरण फ़ॉर्म के माध्यम से अपनी संपर्क जानकारी प्रदान करते हैं और एक कंपनी से हैं जो आपके आदर्श खरीदार प्रोफ़ाइल से मेल खाती है। चिंता न करें यदि संपर्क आपका खरीदार नहीं है। उनकी कंपनी पर ध्यान दें।
  2. इनबाउंड कंपनियाँ: आपकी वेबसाइट पर आने वाले आगंतुक जो आपकी आदर्श खरीदार प्रोफ़ाइल से मेल खाती हैं। इस मामले में, आपके पास कंपनी का नाम है लेकिन खरीदार पर कोई संपर्क जानकारी नहीं है। आप इन कंपनियों की पहचान करने के लिए SeoAnnuaire CRM में प्रॉस्पेक्ट्स टूल का उपयोग कर सकते हैं
  3. ट्रिगर ईवेंट: ट्रिगर इवेंट्स के लिए देखें जो एक खरीदार को खरीदने की यात्रा में सक्रिय होने का सुझाव देता है। काल्पनिक ट्रिगर घटनाओं में आपकी कंपनी के सोशल मीडिया उल्लेख या संभावित खरीदारों द्वारा एक प्रतियोगी, सोशल मीडिया में आपके मूल्य प्रस्ताव के साथ संरेखित एक कीवर्ड या हैशटैग, संभावित खरीदार द्वारा एक सोशल मीडिया पोस्ट या ब्लॉग पोस्ट या एक नई भूमिका या नई कार्यकारी किराए पर लेने का उल्लेख है। कंपनी द्वारा।
  4. सोशल सेलिंग: प्रति सप्ताह कम से कम कुछ घंटों की सामग्री प्रकाशित करने, प्रासंगिक वार्तालापों का जवाब देने और अन्य सामग्री को साझा करने के लिए निवेश करें जो आपके खरीदार के लिए दिलचस्प होगी। ऐसा करने से न केवल आपके खरीदारों के साथ आपके व्यक्तिगत ब्रांड का विकास होता है, यह आपको आगे बढ़ने के लिए अतिरिक्त सुरागों की पहचान करने में भी मदद करता है।
  5. सामान्य कनेक्शन: निष्क्रिय खरीदार जो आपके आदर्श खरीदार प्रोफ़ाइल को फिट करते हैं, जो आप पेशेवर परिचितों, व्यक्तिगत दोस्तों, या शायद परिवार से भी जुड़े हुए हैं।
  6. निष्क्रिय खरीदार: अंतिम उपाय के रूप में, निष्क्रिय खरीदारों की पहचान करें जो आपके आदर्श खरीदार प्रोफ़ाइल से अत्यधिक मेल खाते हैं।

सभी मामलों में, खरीदार की रुचियों और जनसांख्यिकी के बारे में जानकारी के साथ आपकी पहचान समृद्ध होती है।

4) अपनी "कनेक्ट" प्रक्रिया को परिभाषित करें।

कनेक्ट चरण के दौरान, विरासत के सेलेप लोग ठंडे ईमेल और ठंडे ध्वनि मेल पर अपने पूर्वेक्षण प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। ये ठंडी आउटरीच समान जेनेरिक एलेवेटर पिच को उजागर करती है और विक्रेता के उत्पाद के बारे में एक प्रस्तुति देखने की पेशकश के साथ खरीदारों को लुभाने का प्रयास करती है। जब विरासत के सेल्सपर्सन को वास्तव में फोन पर खरीदार मिलते हैं, तो अधिकांश प्रयास उन्हें अपने बजट के आकार और इसे खर्च करने के उनके अधिकार पर अर्हता प्राप्त करने में खर्च किया जाता है।

हालांकि, आधुनिक खरीदार उत्पादों और सेवाओं के बारे में जानने के लिए सेल्सपर्स के संदेशों पर भरोसा नहीं करते हैं। यह जानकारी आसानी से ऑनलाइन उपलब्ध है जब भी खरीदार रुचि रखते हैं। और आधुनिक खरीदार अपनी यात्रा के इस चरण में एक प्रस्तुति के लिए तैयार नहीं हैं। वे एक विशेषज्ञ के साथ दो-तरफ़ा बातचीत करना चाहते हैं जो उन्हें अपने लक्ष्य या चुनौती को तय करने में मदद कर सकता है।

जब इनबाउंड सेल्सपर्स खरीदारों तक पहुंचते हैं, तो वे खरीदार के संदर्भ में व्यक्तिगत संदेश देते हैं। यह संदर्भ खरीदार का उद्योग, भूमिका, रुचियां या सामान्य कनेक्शन हो सकता है। अपने शुरुआती आउटरीच में, इनबाउंड सेल्सपर्स खरीद की यात्रा के जागरूकता चरण के साथ एक प्रस्ताव बनाते हैं। उदाहरण के लिए, इनबाउंड सेल्सपर्स खरीदार को शोध कर रहे क्षेत्र के बारे में मुफ्त परामर्श या ईबुक प्रदान कर सकते हैं।

इनबाउंड सलसेप लोग अपने व्यक्ति को परिभाषित करके कनेक्ट प्रक्रिया के लिए खुद को तैयार करते हैं। व्यक्ति को परिभाषित करते समय, कंपनी के प्रकार से अपने लक्षित बाजार को विभाजित करें। फिर, उन कंपनियों में उन विभिन्न प्रकार के लोगों को इंगित करें जिन्हें आप लक्षित करते हैं। उदाहरण के लिए, आप उन कंपनियों को विभाजित कर सकते हैं जिन्हें आप उद्योग, आकार या भौगोलिक स्थिति के आधार पर लक्षित करते हैं। आप उन लोगों को विभाजित कर सकते हैं जिन्हें आप भूमिका, शीर्षक, कार्य या सामान्य व्यवहार के आधार पर लक्षित करते हैं।

हमारे टायर भर्ती उदाहरण में, फर्म में छह व्यक्ति हैं:

  • व्यक्ति ए: एक प्रौद्योगिकी कंपनी में बिक्री के वीपी
  • व्यक्ति बी: एक प्रौद्योगिकी कंपनी में भर्ती के निदेशक
  • व्यक्ति सी: एक प्रौद्योगिकी कंपनी में सीईओ
  • व्यक्ति डी: एक स्वास्थ्य सेवा कंपनी में बिक्री के वीपी
  • पर्सन ई: एक स्वास्थ्य सेवा कंपनी में भर्ती के निदेशक
  • व्यक्तित्व एफ: एक स्वास्थ्य सेवा कंपनी में सीईओ

एक बार जब व्यक्ति को डिज़ाइन किया जाता है, तो इनबाउंड सलप्रिसेस प्रत्येक के लिए अपनी आउटरीच रणनीति, या अनुक्रम को रेखांकित करते हैं। व्यक्तित्व अनुक्रम परिभाषित करता है कि आप खरीदार (फोन, ईमेल, सामाजिक, आदि) तक कैसे पहुंचेंगे, जब आप बाहर पहुंचेंगे, और आप कितनी बार बाहर पहुंचेंगे।

अंत में, इनबाउंड सेल्सपर्स अनुक्रम में प्रत्येक प्रयास के लिए आउटरीच सामग्री विकसित करते हैं। पहचान चरण के दौरान उजागर किए गए खरीदार के संदर्भ में आउटरीच को निजीकृत करना महत्वपूर्ण है।

टायर भर्ती के लिए व्यक्तित्व ए के लिए एक उदाहरण अनुक्रम नीचे दिखाया गया है।

प्रयास

मध्यम

क्रिया / सामग्री

अगला प्रयास:

1 ए

कॉल

निष्क्रिय कॉल # 1 / व्यक्तित्व ए

0 दिन

1 बी

ईमेल

निष्क्रिय ईमेल # 1 / व्यक्तित्व ए

0 दिन

1C

सामाजिक

अगर ट्विटर हैंडल मौजूद है, तो फॉलो करें और रीट्वीट करें।

दो दिन

2A

कॉल

निष्क्रिय कॉल # 2 / व्यक्ति ए

0 दिन

2 बी

ईमेल

निष्क्रिय ईमेल # 2 / व्यक्तित्व ए

0 दिन

2C

सामाजिक

यदि कंपनी ब्लॉग मौजूद है, तो हाल के लेख पर सदस्यता लें और टिप्पणी करें।

3 दिन

3 ए

कॉल

निष्क्रिय कॉल # 3 / व्यक्ति ए

0 दिन

3 बी

ईमेल

निष्क्रिय ईमेल # 3 / व्यक्तित्व ए

0 दिन

-3 सी

सामाजिक

यदि खरीदार सामाजिक पर प्रतिक्रिया देता है, तो लिंक्डइन कनेक्ट अनुरोध भेजें।

चार दिन

4 ए

कॉल

निष्क्रिय कॉल # 4 / व्यक्ति ए

0 दिन

4 बी

ईमेल

निष्क्रिय ईमेल # 4 / व्यक्तित्व ए

0 दिन

4C

सामाजिक

यदि खरीदार सामाजिक पर प्रतिक्रिया देता है, तो लिंक्डइन कनेक्ट अनुरोध भेजें।

5) अपनी "एक्सप्लोर" प्रक्रिया को परिभाषित करें।

अन्वेषण चरण के दौरान, लीगेसी के लोगों ने प्रस्तुति मोड में संक्रमण किया जिस क्षण एक खरीदार रुचि व्यक्त करता है। लेकिन मूल्य निर्धारण प्रस्तुति देने के लिए अभी तक विरासत के सेल्सपर्सन खरीदार के संदर्भ को अच्छी तरह से नहीं समझते हैं। खरीदार संदर्भ अविकसित होने के कारण, विरासत की बिक्री करने वाले लोग जेनेरिक प्रस्तुतियों के लिए वापस लौट जाते हैं, सूचना खरीदारों की पहुंच पहले से ही है।

जब कोई खरीदार रुचि व्यक्त करता है, तो इनबाउंड सेल्सपर्स एक्सप्लोसिटरी मोड में संक्रमण करता है। इनबाउंड सेल्सपर्सन पहचानते हैं कि उनके पास व्यक्तिगत प्रस्तुति देने के लिए खरीदार के साथ विश्वास और समझ का स्तर नहीं है। वास्तव में, इनबाउंड सेल्सपर्स भी निश्चित नहीं हैं कि वे इस स्तर पर खरीदार की मदद कर सकते हैं या नहीं।

इसके बजाय, इनबाउंड सेल्सपर्स एक अतिरिक्त बातचीत को विकसित करने और खोजपूर्ण बातचीत के माध्यम से खरीदार के लक्ष्यों को उजागर करने के लिए प्रारंभिक खरीदार ब्याज का लाभ उठाते हैं। वे खरीदार की विशिष्ट लक्ष्यों और चुनौतियों की गहराई से जांच करने के लिए अपनी विश्वसनीयता का उपयोग करते हैं। विशेषज्ञों के रूप में, वे यह आकलन कर सकते हैं कि क्या वे खरीदार की कुशलता से मदद कर सकते हैं और संभावनाओं पर अधिक अच्छी तरह से कर सकते हैं। उचित मूल्य स्थिति और अन्वेषण चरण के दौरान एक रणनीतिक पूछताछ प्रक्रिया के माध्यम से, इनबाउंड सेल्सपर्स लोगों को अपनी आवश्यकताओं के लिए एक उत्पाद सही है के बारे में अपने स्वयं के निष्कर्ष निकालने के लिए संभावनाओं का मार्गदर्शन करते हैं।

इनबाउंड सेल्सपर्स खरीदार के लिए चर्चा को प्रभावी बनाने के लिए एक खोजपूर्ण मार्गदर्शिका का निर्माण करते हैं।

यहां एक सैंपल एक्सप्लोसिटरी रूब्रिक है जो टायर रिक्रूटिंग खरीदारों के साथ बातचीत को निर्देशित करने के लिए उपयोग करता है, साथ ही ये कदम वास्तविक बिक्री वार्तालाप में क्या ध्वनि करते हैं:

चरण

नमूना प्रश्न और टिप्पणियाँ

संबंध बनाना

  • तो, आप कितनी अच्छी तरह जानते हैं [कॉमन कनेक्शन]?
  • उस दिन आपने जो लेख लिखा था, वह बहुत अच्छा था। इसने कैसा प्रदर्शन किया?
  • क्या आप दूसरी रात स्थानीय चैम्बर कार्यक्रम में गए थे?

पूर्व वार्तालाप पुन: सेट करें

जैसा कि हमने अपने शुरुआती कॉल पर चर्चा की है, आप अपनी वर्तमान वेबसाइट से खुश नहीं हैं। आपको और आपके साझेदारों को लगता है कि यह आपके कार्य के दायरे, गुणवत्ता और प्रभाव को ठीक से नहीं दर्शाता है। यह भी सिर्फ शीर्ष पायदान नए कामों को आकर्षित नहीं कर रहा है। आप उम्मीदवार खो रहे हैं क्योंकि छोटे, निंबल और अधिक वेब-प्रेमी फर्म आपके बजाय ऑनलाइन पाए जा रहे हैं। उनकी मार्केटिंग काम कर रही है। लेकिन तुम्हारा नहीं है। आप हमारी जैसी फर्मों का साक्षात्कार कर रहे हैं ताकि आप यह पता लगा सकें कि आप इन समस्याओं को कैसे ठीक कर सकते हैं और अपनी वेबसाइट और ब्लॉग को भर्ती मैग्नेट में बदल सकते हैं। क्या यह सही लगता है? क्या आप कुछ भी जोड़ना चाहेंगे?

एजेंडा सेट करें

आमतौर पर, मैं इस कॉल का लक्ष्य यह पता लगाना चाहता हूं कि मैं आपकी सबसे अच्छी मदद कैसे कर सकता हूं। मैंने आपके जैसी सैकड़ों मध्य-आकार की व्यावसायिक सेवाओं की फर्मों के साथ काम किया है जो अधिक डिजिटल रूप से समझदार फर्मों से हार रही थीं। मैं निश्चित रूप से उनके साथ अपने पिछले काम के आधार पर कुछ सलाह साझा कर सकता हूं। लेकिन मुझे लगता है कि हर कोई थोड़ा अलग है, इसलिए यह आमतौर पर मेरे लिए अपने लक्ष्यों के आसपास अधिक संदर्भ प्राप्त करने के लिए समझ में आता है, अन्य चुनौतियों का सामना करना पड़ता है या आप का सामना करना पड़ता है, आपके पास कोई प्रासंगिक योजना, साथ ही समय और अन्य बाधाएं आपके पास हो सकता है। क्या आप आज उस बातचीत को करने में सहज हैं?

चुनौतियां

अक्सर, जब मैं अपने आप जैसे स्वास्थ्य देखभाल फर्मों में भागीदारों के साथ बात कर रहा हूं, तो उनके पास एक या अधिक चुनौतियां हैं। अधिकांश वर्षों में इंटरनेट मार्केटिंग के साथ काम किया है, लेकिन वास्तव में कभी सफलता नहीं मिली। वे अगली चमकदार वस्तु पर पैसा खर्च करने और हर दो साल में अपनी वेबसाइट को किसी भी प्रकार के मापने योग्य आरओआई के बिना थकाने लगे। अधिकांश समय वे ब्लॉगिंग कर रहे हैं, लेकिन वास्तव में इससे बहुत लाभ नहीं हो रहा है। और कभी-कभी, उनके पास एक वेब कंपनी होती है जो कुछ सोशल मीडिया, एसईओ और उनके लिए भुगतान-प्रति-क्लिक विज्ञापन करती है, लेकिन उन्हें ऐसा लगता है कि यह एक व्यर्थ व्यय है, क्योंकि वास्तव में कभी भी कुछ भी सुधार नहीं लगता है। क्या आपने कभी इनमें से किसी भी मुद्दे का सामना किया है?

लक्ष्य

थोड़ा पीछे चलते हैं। अब जब हमने नौकरी आवेदकों को व्यवसाय के विपणन की चुनौतियों पर चर्चा की है, तो क्या आपके भर्ती लक्ष्यों के बारे में बात करना समझ में आता है? अक्सर, हम सही योजना का पता लगाने के लिए आपके लक्ष्यों से पीछे की ओर काम कर सकते हैं।

  • फर्म में एक भागीदार के रूप में, क्या आपके पास विशिष्ट भर्ती लक्ष्य हैं जिन्हें आप प्राप्त करने के लिए जिम्मेदार हैं?
  • क्या आपने वास्तव में गणना की है कि एक अच्छा किराया बनाने के लिए आपको कितने उम्मीदवारों के साक्षात्कार की आवश्यकता है?
  • क्या आपने उन लक्ष्यों तक पहुँचने के लिए एक वर्ष में जितने आवेदकों की आवश्यकता है, उनकी गणना की है?
  • क्या अन्य लक्ष्य हैं जो आप अपने काम पर रखने के प्रयासों से पूरा करने की उम्मीद कर रहे हैं?

योजनाओं

  • अब आप नियमित रूप से क्या कर रहे हैं जो आपको नए सेल्सपर्सन को नियुक्त करने में मदद करता है?
    • क्या अच्छा काम कर रहा है?
    • आपने अतीत में क्या काम किया है जो काम नहीं किया है?
    • आप आगे क्या करने की सोच रहे हैं?
  • अपने करियर पृष्ठ पर अधिक ट्रैफ़िक लाने के लिए आप क्या कर रहे हैं?
    • क्या आपकी फर्म के अधिक लोग ब्लॉग में योगदान कर सकते हैं?
    • क्या आप इसे अधिक बार कर सकते हैं?
    • क्या ऐसे विषय विशेषज्ञ हैं जो योगदान दे सकते हैं यदि कोई उनका साक्षात्कार लेता है और फिर उनके लिए पोस्ट लिखता है?
    • क्या आपने बाहरी एसएमई को लेखन के कुछ आउटसोर्सिंग पर विचार किया है?
    • क्या आप ऐसी सामग्री बनाते हैं जिसे खोज इंजन में रैंक करने के लिए अनुकूलित किया गया है? आप रैंकिंग की निगरानी और सुधार कैसे करते हैं?
    • आपकी फर्म सोशल मीडिया का प्रबंधन कैसे करती है?
    • क्या आपने Google या लिंक्डइन के साथ ऑनलाइन विज्ञापन करने के बारे में सोचा है?
  • अपने ट्रैफ़िक को लीड में बदलने के लिए आप क्या कर रहे हैं?
    • आपको हमारा एक ई-बुक डाउनलोड करने के लिए एक फॉर्म पूरा करना होगा। क्या आपने अपनी साइट पर लीड बनाने के लिए एक ईबुक बनाने और इसे इस्तेमाल करने पर विचार किया है?
    • क्या आप एक वेबिनार या एक सेमिनार कर सकते हैं?
    • एक नि: शुल्क परामर्श प्रदान करें?
  • आप आवेदकों में लीड बदलने के लिए क्या कर रहे हैं?
    • क्या अब आप एक ईमेल न्यूज़लेटर कर रहे हैं?
    • क्या आप अपनी साइट पर पढ़ी गई सामग्री के आधार पर सभी का पोषण करते हैं?
    • क्या आपके पास एक भर्तीकर्ता लीडिंग कॉलिंग के लिए समर्पित है?
    • क्या आपके पास उनके साथ जुड़ने के लिए कई दृष्टिकोण हैं?
    • क्या हर साथी और सहयोगी समय निर्धारित करते हैं, तो नियमित रूप से कॉल करते हैं?
    • आपकी भर्ती प्रक्रिया कैसी दिखती है?
    • आप अपने वर्तमान आवेदक फ़नल को कैसे ट्रैक करते हैं?
    • क्या आपके पास पाइपलाइन और मंथन की समीक्षा करने के लिए साप्ताहिक बैठकें हैं कि आप सौदों को कैसे आगे बढ़ा सकते हैं?
  • लगता है कि आप नियमित रूप से ऐसा नहीं कर रहे हैं। क्या यह इसलिए है क्योंकि आप नहीं जानते कि ये सर्वोत्तम प्रथाएँ हैं या क्योंकि आपको नहीं लगता कि यह सब आवश्यक है?
  • क्या आपने हमारी तरह एक एजेंसी का उपयोग करने के बारे में सोचा है ताकि आप एक ठोस काम पर रखने की योजना बना सकें? कैसे एक एजेंसी के बारे में जो आपको इसे निष्पादित करने में मदद कर सकती है या आपके लिए बहुत कुछ निष्पादित कर सकती है?
  • क्या यह मदद करेगा यदि मैंने आपको दिखाया कि अन्य फर्मों ने हमें लक्ष्यों को पूरा करने या पार करने के लिए कैसे उपयोग किया है?

समय

  • यदि आप वर्ष के अंत तक अधिक salespeople भर्ती शुरू नहीं करते हैं तो क्या होता है?
  • क्या आपके पास एक तारीख है जब आपको कर्मचारियों पर एक्स नंबर के सेल्सपर्सन को मारने की ज़रूरत है?

नकारात्मक परिणाम

  • यदि आप इस लक्ष्य को प्राप्त नहीं करते हैं, तो कंपनी का क्या होगा? तुम्हे क्या हो जाता है? दूसरों (आपके बॉस, सहकर्मियों, आदि) के साथ क्या होता है?
  • आपकी कंपनी के लिए इन चुनौतियों पर काबू पाना कितना महत्वपूर्ण है?

सकारात्मक प्रभाव

  • जब आप अपने बिक्री के लक्ष्यों को फिर से मारना शुरू करते हैं, तो आप आगे क्या करेंगे?
  • जब आपको अन्य स्थानीय फर्मों को बिक्री किराए को खोने के बारे में चिंता करने की आवश्यकता नहीं है, तो आप कैसा महसूस करेंगे?

अधिकार

  • अतीत में इस तरह के निर्णय कैसे किए गए हैं?
  • इस निर्णय में कौन शामिल होना चाहिए?
  • आमतौर पर, जब मेरे ग्राहक यह निर्णय ले रहे होते हैं, तो निम्नलिखित लोगों को शामिल करने की आवश्यकता होती है: कई सहयोगी, सहयोगी जो हमारी फर्म के साथ चल रहे काम को चलाएंगे और जो भागीदार आउटसोर्स सेवाओं के लिए बजट का प्रबंधन करता है। अक्सर, वहाँ एक वोट है। आप इसे कैसे करते हो? आपकी फर्म के लिए उन जिम्मेदारियों को कौन कवर करता है?

बजट

ऐसा लगता है कि यदि आप बिक्री के काम पर रखने की गति में वृद्धि नहीं करते हैं, तो आप अपनी फर्म को सिकोड़ने का जोखिम चलाते हैं। पेरोल पर 25 कर्मचारियों के साथ, यह दशकों से आपके द्वारा बनाई गई परिवार संस्कृति के लिए काफी विनाशकारी होगा। आप रिटायर न होने के कुछ व्यक्तिगत जोखिम भी चलाते हैं क्योंकि आपके छोटे सहयोगी बढ़ते फर्मों में शामिल होने के लिए जहाज से कूद सकते हैं, जहां वे कैरियर बनाने का बेहतर मौका देते हैं।

  • क्या आपके पास इन मुद्दों से बचने के लिए बजट अलग है?
  • आप आगे बढ़ने के लिए क्या निवेश करने की योजना बना रहे हैं ताकि आप 100% आश्वस्त रहें कि आप अपने लक्ष्यों को प्राप्त करेंगे?
  • अगर मैं एक योजना के साथ वापस आऊं, तो हम आपको प्रति तिमाही पांच नए किराए पर ले सकते हैं, अब आप क्या निवेश करने को तैयार हैं?

6) अपनी "सलाह" प्रक्रिया को परिभाषित करें।

एडवाइस स्टेज के दौरान, विरासत के विक्रेता एक ही प्रस्तुति और सभी खरीदारों के लिए एक ही मामले का अध्ययन करते हैं। खरीदार की जरूरतों के आसपास कुछ हल्की खोज करने के लिए लीगेसी सेल्सपर्सन कर सकते हैं - बस यह जानने के लिए पर्याप्त है कि ब्याज हो सकता है। फिर, वे ऑटोपायलट पर लौटते हैं और अपनी सामान्य प्रस्तुति देते हैं।

हालांकि, आधुनिक खरीदार पहले से ही इस सामान्य प्रस्तुति की सामग्री को ऑनलाइन देख चुके हैं। वे अपनी विशिष्ट चुनौतियों के साथ कंपनी के सामान्य मूल्य प्रस्ताव को जोड़ने के लिए संघर्ष करते हैं, और खरीदार को इन कनेक्शनों को बनाने में मदद करने के लिए विरासत सेलेपर्स विफल होते हैं।

दूसरी ओर, इनबाउंड सेल्सपर्स खरीदार के संदर्भ में प्रस्तुति को दर्ज़ करते हैं, कनेक्ट चरण के दौरान एकत्रित जानकारी का लाभ उठाते हैं। खोजपूर्ण बातचीत के दौरान, इनबाउंड सेल्सपर्स को पता चलता है कि क्या खरीदार की मदद की जा सकती है, उनकी मदद चाहता है, उनकी मदद की आवश्यकता है, या लक्ष्यों को प्राथमिकता दे रहा है, विक्रेता विशिष्ट रूप से मदद करने के लिए तैनात है।

खरीदार के संदर्भ को उजागर करने और तदनुसार प्रस्तुति को दर्ज़ करने से, इनबाउंड सेल्सपर्स ऑनलाइन उपलब्ध जानकारी से परे खरीदार की यात्रा के लिए जबरदस्त मूल्य जोड़ते हैं। इनबाउंड सैल्स्पोंस कंपनी की वेबसाइट पर पाए जाने वाले सामान्य संदेश और खरीदार की अनूठी स्थिति के बीच अनुवादक के रूप में काम करते हैं।

आज के बिक्री के माहौल में, salespeople को यह महसूस करना होगा कि वे अपने पूर्ववर्तियों की तुलना में पूरी तरह से अलग कार्य करते हैं। विरासत के विक्रेता जो केवल जानकारी के स्रोतों के रूप में काम करते हैं, वे खुद को इनबाउंड सेल्सपर्स के साथ प्रतिस्पर्धा करने में असमर्थ पाएंगे जो ऑनलाइन उपलब्ध सामान्य जानकारी और खरीदार की अनूठी जरूरतों के बीच अनुवादक के रूप में सेवा करते हैं। बिक्री की आधुनिक दुनिया में प्रवेश करें और SeoAnnuaire अकादमी की इनबाउंड बिक्री वर्ग लेकर आज भीतर की बिक्री के साथ शुरुआत करें।

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