• मुख्य
  • >
  • राय
  • >
  • कम मूल्य वाले ग्राहकों का छिपा हुआ उच्च मूल्य

कम मूल्य वाले ग्राहकों का छिपा हुआ उच्च मूल्य

हर कंपनी में कम मूल्य वाले ग्राहक होते हैं। वे वही हैं जो स्टोर में सबसे सस्ता टीवी खरीदते हैं, लेकिन केवल आपके विक्रेता के समय के घंटों को बर्बाद करने के बाद सवाल पूछते हैं। वे सबसे कम मार्जिन के साथ कार खरीदने वाले हैं, जो सबसे सस्ते मोबाइल फोन योजना के लिए साइन अप करते हैं, जो केबल टीवी कंपनी से "टीज़र" दर लेते हैं और फिर अनुग्रह अवधि समाप्त होने पर रद्द कर देते हैं। सॉफ्टवेयर व्यवसाय में वे कम कीमत वाले प्लान के लिए साइन अप करते हैं और फिर कभी अपग्रेड नहीं करते हैं।

इन लोगों से परेशान भी क्यों? क्या आपकी कंपनी सिर्फ उन्हें छोड़ने से बेहतर नहीं होगी?

दरअसल, शायद नहीं। क्योंकि यह पता चलता है कि वास्तव में उन कम-मूल्य वाले ग्राहकों में बहुत अधिक छिपा हुआ मूल्य हो सकता है।

कम से कम, धर्मेश शाह क्या सोचते हैं, और वह सुनने लायक है, क्योंकि वह एक सफल उद्यमी, देवदूत निवेशक और लेखक हैं। वह SeoAnnuaire के सह-संस्थापक, साथ ही हमारे मुख्य तकनीकी अधिकारी, और एक व्यक्ति है जो कुछ अपरंपरागत कॉर्पोरेट व्यवहार में लिप्त है, जैसे कि प्रबंधन बैठकों में एक टेडी बियर लाना। (लिंक देखें। मैं ऐसा नहीं कर रहा हूं।)

जैसा कि वे Apple में कह सकते हैं, शाह एक ऐसा व्यक्ति है जो "अलग सोचता है।"

क्लाउड ग्राहक

Quora पर एक हालिया पोस्ट में, शाह ने कम मूल्य वाले ग्राहकों और एंट्री-लेवल प्राइसिंग प्लान्स को लटकाने के मामले को खारिज कर दिया।

शाह की पृष्ठभूमि और विशेषज्ञता में एंटरप्राइज़ ग्राहकों के उद्देश्य से सॉफ़्टवेयर बेचना शामिल है, और विशेष रूप से बेचने वाले सॉफ़्टवेयर में सेवा (SaaS), जिसे ऑन-डिमांड सॉफ़्टवेयर या क्लाउड सॉफ़्टवेयर भी कहा जाता है।

उस मॉडल को एक दशक से अधिक समय हो गया है - Salesforce.com, जिसकी स्थापना 1999 में हुई थी, जो अंतरिक्ष में अग्रणी था - और उद्यम के उद्देश्य से सॉफ्टवेयर का एक "नया क्लाउड स्टैक" भी है।

लेकिन कई मायनों में क्लाउड की दुनिया अभी भी एक नया है, और अंतरिक्ष में कंपनियां अभी भी यह पता लगाने की कोशिश कर रही हैं कि क्या काम करता है और क्या नहीं।

जो हमें इस सवाल पर लाता है कि शाह Quora पर संबोधित कर रहे थे, जो एक उद्यमी से था जिसने कहा कि उसके पांच में से दो ग्राहक कंपनी के सबसे कम कीमत वाले प्लान पर हैं। ये ग्राहक 40% ग्राहक संख्या का प्रतिनिधित्व करते हैं लेकिन कंपनी के मासिक आवर्ती राजस्व का केवल 10% है।

इससे भी बदतर, अधिकांश उच्च-मूल्य वाली योजनाओं में अपग्रेड नहीं होते हैं। और वहाँ "मंथन" का एक बहुत कुछ है - जिसका अर्थ है कि वे वर्षों से चारों ओर चिपके रहने और वफादार ग्राहक बनने के बजाय आते हैं और जाते हैं।

उद्यमी का प्रश्न: "क्या मुझे यह (कम लागत वाली) योजना अपने ग्राहकों की संख्या बढ़ाने या इसे स्क्रैप करने के लिए रखनी चाहिए?"

मंथन, बेबी, मंथन

मंथन हर व्यवसाय में बुरा है, लेकिन क्लाउड सॉफ़्टवेयर में यह विशेष रूप से घातक है। ऐसा इसलिए है क्योंकि क्लाउड पर, सॉफ़्टवेयर कंपनियां वास्तव में प्रत्येक नए ग्राहक के साथ पैसा खोना शुरू कर देती हैं।

बंडल किए गए सॉफ़्टवेयर की दुनिया में, ओरेकल जैसी कंपनियों को लाइसेंसिंग शुल्क के रूप में एक नए ग्राहक के सामने पैसे का एक बड़ा शॉट मिलता है, और फिर उसके ऊपर वार्षिक रखरखाव शुल्क जमा होता है।

क्लाउड कंपनियां इस तरह से काम नहीं करती हैं। वे सिर्फ आपको साइन अप करते हैं और मासिक सदस्यता शुल्क जमा करना शुरू करते हैं। प्रत्येक ग्राहक का अधिग्रहण करने में कितना खर्च होता है, इस पर निर्भर करते हुए, नए ग्राहक पर पैसा बनाने में महीनों या कई साल लग सकते हैं।

इसलिए: यदि लोग आपके सस्ते प्लान के लिए साइन अप करते हैं और फिर ब्रेक आउट (मंथन) करते हैं तो इससे पहले कि आप उनके साथ ब्रेक-ईवन करें, क्या बात है?

फायदा और नुकसान

Quora थ्रेड पर कुछ ने उद्यमी को कम-स्तरीय योजना को डंप करने की सलाह दी। निश्चित रूप से, यह उसके ग्राहकों का 40% भाग सकता है, लेकिन अगर वे ग्राहक केवल 10% राजस्व का योगदान दे रहे हैं, तो कौन परवाह करता है?

साथ ही, यह गेहूँ को चैफ से अलग करने का एक तरीका है। अच्छे ग्राहक चारों ओर चिपकेंगे और एक अधिक महंगी योजना में अपग्रेड करेंगे, और मंथन करेंगे। शायद यह मंथन करने वालों को जल्दी पहचानने और उनसे छुटकारा पाने के लिए बेहतर है, या इसलिए सोच चली जाती है।

लेकिन शाह इसके विपरीत तर्क देते हैं। जब वह इसे देखता है, तो कई कारणों से उन कम-मूल्य वाले ग्राहकों में उच्च मूल्य होता है।

आप एक समझौता कर रहे हैं। यदि कोई आपके स्थान में प्रवेश करने और आपके खिलाफ प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश करने जा रहा है, तो वे शायद अपने स्वयं के कम मूल्य वाले प्लान के साथ नीचे से हमला करने जा रहे हैं। यदि आप अपनी कम कीमत की योजना रखते हैं, तो आप अपने संभावित ग्राहकों को बंद कर सकते हैं।

प्यूरीफिश प्लेसी। आप उन मछलियों को जानते हैं जो खुद को बड़ा दिखाने के लिए खुद को उड़ा सकती हैं, ताकि वे शिकारियों से डरें? आपके लिए वही cheapskate ग्राहक काम कर रहे हैं। वे बहुत अधिक नकदी उत्पन्न नहीं कर सकते हैं, लेकिन वे आपके ग्राहक की संख्या को बढ़ाते हैं। जब आप अन्य सॉफ़्टवेयर कंपनियों को अपने साथ लाने के लिए मनाने की कोशिश कर रहे हों, और जब आप डेवलपर्स को भर्ती करने का प्रयास कर रहे हों, तब बड़ी मदद मिल सकती है।

कम स्थानों में दोस्त बनाते हैं। उन यादृच्छिक कंपनियों के अंदर काम करने वाले लोग जो आपकी कम कीमत की योजना का उपयोग कर रहे हैं, उन कंपनियों पर हमेशा के लिए रहने वाले नहीं हैं। वे दूसरी कंपनियों में जाने जा रहे हैं। यदि वे आपके सॉफ़्टवेयर को पसंद करते हैं, तो वे अपनी नई दुकान पर ग्राहक बन सकते हैं। और नई दुकान में आपके महंगे प्लान को टटोलने के लिए पर्याप्त धन हो सकता है। दूसरे शब्दों में, आप उस कम-मूल्य योजना का उपयोग कर रहे हैं जिस तरह से कुछ कंपनियां "फ्रीमियम" योजनाओं का उपयोग करती हैं - बहुत सारे संभावित नए ग्राहकों के संपर्क में आने के तरीके के रूप में।

यदि आप SaaS व्यवसाय मॉडल में रुचि रखते हैं, तो संभवतः यह Quora पर संपूर्ण थ्रेड की जाँच करने योग्य है। सास मॉडल के साथ पैसा बनाने के बहुत सारे तरीके हैं। उनमें से कुछ, जिनमें "मल्टी-एक्सिस प्राइसिंग" शामिल हैं, दूसरों द्वारा छुआ गया है।

कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस व्यवसाय में हैं, इस बात पर विचार करें कि उन ग्राहकों में से कुछ जिन्हें आप "कम-मूल्य" समझते हैं, वास्तव में आपके विचार से अधिक मूल्य के हो सकते हैं।

फोटो: थिंकस्टॉक

पिछला लेख «
अगला लेख

लोकप्रिय पोस्ट

संपादक की पसंद