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बी 2 बी व्यवसाय एक बी 2 सी बिक्री दृष्टिकोण को अपना रहे हैं

यह पोस्ट मूल रूप से इनबाउंड हब के बिक्री अनुभाग पर दिखाई दिया। इस तरह की और सामग्री पढ़ने के लिए, सेल्स ब्लॉग को सब्सक्राइब करें।

याद रखें कि जब बिक्री नेताओं ने अपने बिक्री चक्र को छोटा करने के लिए डींग मारी थी? ऐसा लग रहा था कि प्रत्येक बिक्री प्रबंधक और वीपी अपने सीईओ या कार्यकारी बोर्ड के बारे में दावा करना चाहते हैं कि वे किसी ऐसे समय में सफल रहे हैं, जो किसी ने फ़नल में बिताए दिनों या हफ्तों (या यदि वे पसंद करते हैं, तो कुछ प्रतिशत) ।

लेकिन अब जब हमारे पास "बिक्री चक्र" के बारे में पूछने के लिए प्रशिक्षित सीईओ और बोर्ड हैं, तो चीजें बदल रही हैं। यह एक ऐसा विषय बन गया है जिसे कई लोग बढ़ावा देने के बजाय टालने की कोशिश करते हैं। क्यूं कर? क्योंकि बिक्री चक्र वे नहीं हैं जो एक बार बी 2 बी में थे

बी 2 बी बिक्री अब बी 2 सी बिक्री की तरह लग रही है।

चीजें बदल गई हैं, और अपराधी को "इनबाउंड मार्केटिंग" कहा जाता है। सूचियों को खरीदने और हर किसी को कॉल करने के बजाय, इनबाउंड मार्केटिंग इनबाउंड बिक्री के इस विचार को पेश कर रही है - अर्थात, इनबाउंड लीड को कॉल करना (जो आपके व्यवसाय में रुचि दिखाते हैं) जो विभिन्न चरणों में आपके खरीद चक्र में प्रवेश कर रहे हैं।

बी 2 सी अंतरिक्ष में, हमने वास्तव में कभी भी बिक्री पर नज़र नहीं रखी क्योंकि हमने माना कि इतने सारे खरीदार अलग थे। यहाँ इसका उदाहरण दिया गया है, एक ही रेस्तरां में दो महिलाओं के आदेश के द्वारा प्रदर्शित:

दृश्य 1: लुसी

लुसी मेनू को विचलित करने के लिए ऑनलाइन जाती है, कुछ समीक्षाओं को पढ़ती है, और अनुशंसित व्यंजनों के आधार पर निर्णय लेती है। जब तक वह रेस्तरां को दिखाती है और वास्तव में अपना आदेश देती है, तीन सप्ताह बीत चुके हैं।

दृश्य 2: लौरा

दूसरी ओर, लौरा, केवल उसी दिन मेनू को देखती है जिस दिन वह चलती है। फिर वह निर्णय लेती है कि वह विकल्प चुनने के कुछ सेकंड बाद क्या चाहती है।

तो, प्रत्येक बिक्री चक्र की लंबाई क्या थी? कहीं भी पांच सेकंड से तीन सप्ताह तक

यह उदाहरण बार-बार देखा जाता है जब हम सोचते हैं कि हम आज कैसे खरीदते हैं। अमेज़ॅन, ज़प्पोस, नेटफ्लिक्स और यहां तक ​​कि ईंट-एंड-मोर्टार खुदरा विक्रेताओं का उपयोग सभी द्वारा अलग-अलग किया जाता है। हर किसी का अपना बिक्री चक्र होता है।

अब जब हम व्यवसाय के बी 2 बी पक्ष को देखते हैं, तो हम उसी चीज को देखते हैं। 60 दिनों की मनमानी की संभावनाओं को कम करने के बजाय, हम 10 दिनों से लेकर 240 दिनों तक के चक्रों को देख रहे हैं।

बिक्री चक्र कैसे बदल गया है?

इस बदलते बिक्री चक्र को उपरोक्त सादृश्य द्वारा चित्रित किया गया है। अतीत में, salespeople ने इस प्रक्रिया को शुरू और रेखांकित किया और फिर बिक्री की जानकारी और प्रवाह को नियंत्रित किया। लेकिन अब, इनमें से कई "मील के पत्थर" गुप्त रूप से होते हैं - या बस विक्रेता की भागीदारी के बिना।

एक ठोस "औसत बिक्री चक्र" होने के बजाय, हम बस यह जानते हैं कि हम उनके साथ कितने समय से लगे हुए हैं (न कि उन्हें खरीदने की प्रक्रिया में कितना समय लगा है)।

यह एक महत्वपूर्ण अंतर है। यद्यपि हम किसी के साथ कितने समय से जुड़े हैं, इसका डेटा दिलचस्प हो सकता है, यह सब है । इसे दबाव को चालू करने के लिए स्पर्श बिंदु के रूप में उपयोग नहीं किया जा सकता है। यह तय नहीं कर सकता है कि कोई व्यक्ति "अब तक बंद होने के लिए तैयार है" - ऐसा कुछ जिसके द्वारा अतीत में बहुत से लोगों को प्रबंधित किया गया था।

मैं अपनी पुस्तक सेल्स शिफ्ट में बिक्री के इस विषय पर और अधिक कठिन होता जा रहा हूं, क्योंकि यह वास्तव में अधिक कठिन हो गया है। उन नए कौशलों के बारे में सोचें जिनके साथ आज के बाजार में बिक्री करने वालों को सक्षम होना चाहिए:

  • विभिन्न व्यक्तियों के साथ कई खरीदारों को प्रबंधित करने की आवश्यकता है।
  • एक रहस्यमय, अंतिम निर्णय लेने वाले के विपरीत, टीम और प्रभावकों को बिक्री करने वालों को बेचने की आवश्यकता होती है।
  • Salespeople को विभिन्न खरीद पैटर्न और समय प्रबंधन करने की आवश्यकता है।
  • संभवतः लोगों को पाइपलाइन में अधिक लोगों को संभालने की आवश्यकता है।

क्या इसका मतलब यह है कि इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि कोई व्यक्ति कितनी देर से पाइपलाइन में है? क्या इसका मतलब है कि चक्र को छोटा करने का कोई फायदा नहीं है? क्या इसका मतलब यह है कि तात्कालिकता अब महत्वपूर्ण नहीं है? बिलकूल नही। हालांकि, इसका मतलब यह है कि जिस तरह से हम इसके बारे में महसूस करते हैं, और उन भावनाओं को संवाद करते हैं, उन्हें बदलने की आवश्यकता हो सकती है।

हमें इनमें से किसी पर भी प्रभाव डालने के लिए किसी और की प्रक्रिया (खरीदार की) के साथ काम करने में बहुत कुशल बनने की आवश्यकता है। खरीदार बस हमारे बिक्री चक्र के बारे में परवाह नहीं करते हैं। तो फिर, कौन करता है?

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