• मुख्य
  • >
  • विपणन
  • >
  • 7 चीजें विपणक जब उनके सीईओ के लिए संचार कर रहे हैं

7 चीजें विपणक जब उनके सीईओ के लिए संचार कर रहे हैं

पहले से कहीं अधिक, कार्यकारी विपणन से ठोस परिणाम देखने की मांग कर रहे हैं। फिर भी आधे बाज़ारवासी अपने CEO (IBM Global CMO Report, माँग पत्र रिपोर्ट के माध्यम से) को कठोर ROI नंबर प्रदान करने के लिए पर्याप्त रूप से तैयार महसूस नहीं करते हैं। फोरनाइस मार्केटिंग ग्रुप के अध्ययन के अनुसार, 73% अधिकारी मार्केटिंग ड्राइव डिमांड और रेवेन्यू पर विश्वास नहीं करते हैं

ऐसा लगता है कि सीईओ और उनके विपणक के बीच कोई डिस्कनेक्ट नहीं है?

प्रत्येक बाज़ारिया को अपने सीईओ के पास जाने और यह दिखाने में सक्षम होने की आवश्यकता है कि वे नीचे की पंक्ति में कैसे योगदान दे रहे हैं, और संवाद करें कि इस तरह से कार्यकारी टीम इसे पहचान लेगी और इसका समर्थन करेगी। समस्या यह है कि कई लोग अपने सीईओ के साथ उस मीटिंग में जाते हैं, जिसके बजाय स्क्रीनशॉट और बुलेट पॉइंट के एक हमले से बचाते हैं।

यदि आपको अपने CEO को मार्केटिंग वैल्यू के बारे में बताने में परेशानी हो रही है, तो यह इन संचार गलतियों में से कुछ का परिणाम हो सकता है। एक नज़र डालें, और जानें कि उन गलत तरीकों को कैसे ठीक किया जाए।

7 चीजें विपणक गलत करते हैं जब उनके सीईओ के लिए परिणाम

1) मेट्रिक्स दिखाना नहीं

सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि नीचे की पंक्ति में अपना योगदान देने के लिए आपको डेटा के साथ जाना होगा। यह देखने के लिए कि यह कितना सुंदर है, नई पुनर्निर्मित वेबसाइट के स्क्रीनशॉट के साथ उस बैठक में न जाएं। आपके द्वारा प्राप्त की गई लीड्स में वृद्धि दिखाएं, क्योंकि आपने वेबसाइट को फिर से असाइन किया, कहते हैं, अधिक लक्षित कॉल-टू-एक्शन।

अपना प्रभाव दिखाने के लिए मैट्रिक्स का उपयोग करने का एक प्रमुख लाभ यह है कि जब आप मार्केटिंग के मूल्य का निर्धारण करने की बात करते हैं तो आप किसी भी विषय को निकाल लेते हैं। यह साझा करके कि आपने 1, 000 उत्पन्न किया, औसत दर 5% और $ 1, 000 के औसत सौदा आकार के साथ, आप कह सकते हैं कि राजस्व में $ 50, 000 उत्पन्न करने के लिए विपणन सीधे जिम्मेदार है। सभी सीईओ जैसे गोल कोनों और ड्रॉपडाउन नेवीगेशन नहीं। सभी सीईओ राजस्व की तरह।

2) मातम में हो रही है

यदि आपके पास अपने अंतिम अभियान के बारे में बात करने के लिए अपने सीईओ के साथ 5 मिनट का समय है, तो क्या आपको इसमें गए टुकड़ों के बारे में बात करनी चाहिए - लैंडिंग पेज, डिज़ाइन, वेबिनार - या इसके बारे में क्या बात हुई - 300 नए लीड, 50 अवसर, और 2 ग्राहक (अब तक)? इसके बारे में कोई सवाल नहीं है। मुख्य कार्यकारी अधिकारी की परवाह किए बिना मेट्रिक्स के संदर्भ में आपको अभियान के परिणामों पर ध्यान देना चाहिए। इसके अतिरिक्त, यदि आपके पास अपने सीईओ के साथ 5 मिनट से अधिक समय है, तो इसका मतलब यह नहीं है कि आपको इसे विवरणों के साथ भरना चाहिए, जिसकी उसे परवाह नहीं है।

CEO ने आपको इसलिए काम पर रखा है क्योंकि आप एक चतुर और सक्षम बाज़ारिया हैं, और आपको वह करने का ज़िम्मा सौंपा गया है जो आपको परिणाम देने के लिए करने की आवश्यकता है। जब तक आपके पास एक सीईओ के लिए एक micromanager नहीं है जो हर छोटे से विस्तार को जानना चाहता है, उस सब को छोड़ दें और अच्छे सामान पर पहुंचें।

3) ड्रॉइंग निष्कर्ष नहीं

डेटा बातचीत में निष्पक्षता लाता है, लेकिन यह डेटा की व्याख्या और निष्कर्ष निकालने की आवश्यकता को दूर नहीं करता है। आप हर दिन अपने मार्केटिंग अभियानों में रह रहे हैं और परिणामों की समीक्षा और विश्लेषण किया है कि क्या हुआ, अगर आपने अपने लक्ष्यों को प्राप्त किया, और यदि कोई विशेष अभियान सफल रहा या नहीं। सीईओ के साथ एक छोटी बैठक में, आप अपने समय को उसी विचार प्रक्रिया से गुजरने में बर्बाद नहीं करना चाहते हैं जो आप पहले से ही कर चुके हैं और अपने आसपास निष्कर्ष निकाल चुके हैं।

उसके शीर्ष पर, आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि उसके निष्कर्ष आपके जैसे ही हों। इस अवसर को परियोजना के मुख्य बिंदुओं और टेकअवे को उजागर करने के लिए लें: एक्स ने काम किया, और अब यह हमारे अगले 3 अभियानों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है; हमने वाई के अपने लक्ष्य को मारा, और यह एक पंक्ति में तीसरा महीना है जो हम लक्ष्य पर हैं; हमने अपने लक्ष्य Z को नहीं मारा, यहाँ क्यों है, और यह वह है जो हम अगली बार अलग-अलग कर रहे हैं।

4) राइट मेट्रिक्स पर ध्यान केंद्रित नहीं करना

बहुत सारे मैट्रिक्स हैं जो आप संभवतः अपने सीईओ को दिखा सकते हैं। ब्लॉग सब्सक्राइबर से लेकर राजस्व पाइपलाइन तक की खुली दर के लिए सब कुछ। वैनिटी मेट्रिक्स से सावधान रहें, हालांकि - वे संख्याएँ जो अच्छी लगती हैं लेकिन आपके अधिकारियों से पूछती हैं कि मैं क्यों परवाह करता हूँ? फोरनाइस मार्केटिंग समूह के अध्ययन के अनुसार, 70% सीईओ सोचते हैं कि विपणक अपने हितधारकों को विपणन डेटा के साथ बमबारी करते हैं जो शायद ही कंपनी के पी एंड एल के लिए कुछ भी संबंधित या मतलब है, जो अधिकारियों को दिन के अंत में परवाह है।

जब डेटा दिखाने की बात आती है, तो हमेशा उन मुख्य मैट्रिक्स को दिखाने में सक्षम हों जो आपके सीईओ वास्तव में परवाह करते हैं, और / या अपने मैट्रिक्स को उन निचले पंक्ति नंबरों से जोड़ दें। उदाहरण के लिए, यदि वर्तमान में CEO किसी विशेष मीट्रिक पर लेजर-केंद्रित है जैसे कि मार्केटिंग योग्य लीड (MQL), तो वेबसाइट पर जाने या सामाजिक पहुंच के बजाय उस पर सही तरीके से कूदें। या यदि आपका सीईओ किसी विशेष मीट्रिक पर हानि नहीं कर रहा है, तो पुनर्विचार करें कि आप किसी अभियान के परिणामों पर कैसे चर्चा करते हैं। इसका मतलब है कि आप इंप्रेशन या क्लिक पर ध्यान केंद्रित नहीं करते हैं; वे अस्पष्ट विपणन शब्द हैं जो वास्तविक दुनिया में निहित नहीं हैं। इस बारे में बात करें कि आपने कितने लीड उत्पन्न किए हैं - एक सीईओ एक लीड को "होल्ड" कर सकता है - और राजस्व पाइपलाइन या सुरक्षित राजस्व के संदर्भ में इसका क्या अर्थ है - एक सीईओ निश्चित रूप से राजस्व पर पकड़ बना सकता है।

5) बहुत ज्यादा दिखाना

न केवल आप अपने परिणामों को कैसे प्राप्त करते हैं, इसके अतिरिक्त विवरण को काट देना चाहते हैं, आप अपने संदेश को अव्यवस्थित करने वाली किसी भी चीज़ को दूर करना चाहते हैं। तालिका के दूसरी तरफ से आने वाले संदेह के स्तर को समझें। क्या आपको एक बिंदु साबित करने के लिए पांच चार्ट डेटा की आवश्यकता है, या क्या आपको अपने तर्क का समर्थन करने के लिए एक प्रमुख मीट्रिक की आवश्यकता है? यदि आप इन संचार गलतियों से सफलतापूर्वक बच गए हैं, जिनकी हम अभी चर्चा कर रहे हैं, तो संभवत: आपने अपने सीईओ के विश्वास का निर्माण किया है और खरीदने के लिए उसे 10 स्लाइडों के साथ बैराज करने की आवश्यकता नहीं है। वास्तव में, अधिक डेटा दिखाना अक्सर आपकी बातचीत के मुख्य लक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय मातम में बातचीत को बढ़ा सकता है, जो कि बजट को मंजूरी दे सकता है या बस एक अच्छे महीने के काम के लिए बधाई प्राप्त कर सकता है।

उदाहरण के लिए, एमक्यूएल की संख्या पर रिपोर्टिंग का मामला क्योंकि सीईओ ने मार्केटिंग टीम को 50% तक बढ़ाने का काम सौंपा है। एक साधारण रिपोर्ट के साथ रहना - प्रति माह MQL की संख्या और महीने से पहले% की वृद्धि। इसके विपरीत, MQL की संख्या पर एक रिपोर्ट के साथ, MQL प्रकार से टूट गया, जहां उन MQL से आया था, और प्रत्येक प्रकार का% वृद्धि। वे विवरण हैं जो आपके सीईओ को उच्च स्तर पर जानने की आवश्यकता नहीं है। विकास को जारी रखने और अपनी भविष्य की रणनीति को चलाने के लिए आपको उन्हें जानना होगा, लेकिन परिणामों की अपनी प्रस्तुति में आप इसे छोड़ सकते हैं। वास्तव में, एमक्यूएल के टूटने को दिखाने से सीईओ को यह पूछने का संकेत मिल सकता है कि एक से अधिक प्रकार के एमक्यूएल क्यों नहीं हैं, जब वास्तव में आपकी प्रस्तुति का बिंदु नहीं है।

6) सवाल का अंदाजा नहीं

आदर्श रूप से आप एक संक्षिप्त प्रस्तुति के साथ अपने सीईओ के साथ बैठक में जाते हैं जो बिंदु पर पहुंच जाता है और कुछ प्रमुख स्लाइड्स के साथ आपके तर्क का समर्थन करता है। फिर आप उस तालिका से परे तैयारी करते हैं जो आपको तालिका के दूसरी तरफ से मिलेगी। कुछ मामलों में, इन सवालों के जवाब देना उतना ही सरल है; दूसरों में, अगर बातचीत इस तरह से चलती है, तो यह गहरी डुबकी लगाने के लिए अतिरिक्त बैकअप स्लाइड तैयार कर रहा है।

अपने सीईओ के जूते में अपने आप को रखो और खुद को उस प्रस्तुति देने के लिए सुनो। आप कैसे प्रतिक्रिया देंगे? आपके तर्क में क्या छेद मौजूद हैं? सीईओ के दिमाग में ऐसी कौन सी प्राथमिकताएं हैं जो संभावित सवालों को छेड़ सकती हैं? इसके माध्यम से सोचें और तैयारी करें, और आप आत्मविश्वास महसूस करेंगे, शानदार दिखेंगे, और अपने सीईओ का विश्वास हासिल करेंगे।

चलो महीने से महीने तक वॉल्यूम प्रस्तुत करने और एमक्यूएल में वृद्धि के प्रीवियस उदाहरण के साथ जारी रखें। आपके सीईओ संभावित रूप से क्या पूछ सकते हैं, इसके माध्यम से सोचें। क्या आपने गुणवत्ता की मात्रा में परिवर्तन किया है? कुछ मेट्रिक्स तैयार करें जो समय के साथ बिक्री गुणवत्ता दरों, अवसर रूपांतरण दरों या बिक्री प्रतिनिधि रेटिंग के आधार पर लीड गुणवत्ता दिखाते हैं। आपने इस महीने इतने अधिक MQL कैसे उत्पन्न किए? शीर्ष दो या तीन चीजों की आपकी पिछली जेब में कुछ प्रमुख बिंदु हैं जो उस वृद्धि को निकालते हैं।

7) प्वाइंट पर पहुंचने के लिए बहुत लंबा समय लेना

ठीक है, यहां एक थीम है - चीजों को छोटा और मीठा रखें, और इसे मांस के साथ समर्थन करें। (कैसे एक कविता के लिए है?) वहाँ एक उपयोगी रूपक है जो समाचार लिखने वाली पत्रकारों की लेखन शैली का वर्णन करने के लिए उपयोग किया जाता है: उल्टे पिरामिड। यह उल्टा पिरामिड शीर्ष पर सबसे बड़ा है और यह दर्शाता है कि आपको कहानी से संबंधित सबसे पर्याप्त जानकारी के साथ शुरुआत करने की आवश्यकता है। वहाँ से, पिरामिड संकीर्ण और संकीर्ण हो जाता है क्योंकि लेखक महत्व के घटते क्रम में कहानी के अन्य तत्वों का विवरण देता है। यह विचार यह है कि, यदि आपका पाठक आपके लेख को आंशिक रूप से छोड़ देता है, तो उन्होंने पहले से ही सबसे महत्वपूर्ण जानकारी प्राप्त कर ली है।

अपने सीईओ के साथ संवाद करते समय उसी उल्टे पिरामिड रूपक का उपयोग करें। जल्दी से अपनी बात पर जाओ। आप एक कारण के लिए मिल रहे हैं, और वह जानती है कि आप उससे कुछ संवाद करना चाहते हैं। जल्दी से सबसे महत्वपूर्ण जानकारी के लिए जाओ और अपने प्रमुख तर्क का समर्थन करने के लिए अपने शेष समय का उपयोग करें। एमक्यूएल पीढ़ी पर पेश करने के मामले में, बैठक को मजबूत करें, एक स्लाइड के साथ जो आपकी बात को संप्रेषित करता है: महीने से एमक्यूएल और% वृद्धि। फिर आप किसी भी सहायक बिंदुओं में जा सकते हैं, जैसे शीर्ष तीन पहलें जो वृद्धि का कारण बनीं, या कुछ और जो आप अपने समय में एक साथ संवाद करना चाहते हैं, जैसे आने वाले महीने के लिए मार्केटिंग योजना।

अपने सीईओ से संवाद करने में आपके लिए और क्या काम किया है? टिप्पणी में अपने साथी विपणक के साथ साझा करें!

चित्र साभार: smswigart

पिछला लेख «
अगला लेख