इनबाउंड एजेंसी में बदलने के लिए 7 कदम

आप एक पुराने कुत्ते को नए गुर नहीं सिखा सकते।

लेकिन आप एक अच्छी, पुरानी-स्कूल एजेंसी को सिखा सकते हैं कि बाज़ार में बदलाव के लिए कैसे अनुकूलित किया जा सकता है, और खुद को एक चिकना, उच्च प्रदर्शन वाले इनबाउंड मार्केटिंग मशीन में बदल सकता है। हम जानते है। हमने इसे बार-बार किया है।

और, सौभाग्य से, आपके लिए, हमने इनमें से कुछ खेल बदलने वाली एजेंसियों में से एक शीर्ष आधा दर्जन से पूछा कि यह कैसे किया। उन्होंने उत्तर दिया - ईमानदारी से, उत्साहपूर्वक, और सूचनात्मक रूप से। यहाँ उनकी सलाह है कि कोई भी अपनी एजेंसी को पुराने स्कूल से, इनबाउंड में बदलना चाहता है।

इनबाउंड एजेंसियों में ट्रांसफ़ॉर्म किए गए रियल एजेंसी कैसे (और आप इसे कैसे कर सकते हैं, यह भी)

चरण 1: “प्रतिबद्ध। आवक विपणन के लिए एक बहुत ही ठोस, सार्थक प्रतिबद्धता बनाएं। ”

- ग्रेग लिनमैनस्टोंस, अध्यक्ष, वेडर्ट समूह

यह आपके संक्रमण की ओर पहला कदम है, और इसके महत्व को नहीं समझा जाना चाहिए। लेकिन यह भी गलत नहीं होना चाहिए। इनबाउंड मार्केटिंग कुछ ऐसा नहीं है जिसे आप अपने पारंपरिक विपणन प्रसाद से निपटते हैं; यह आपके व्यवसाय से संपर्क करने के एक अलग तरीके के लिए एक प्रतिबद्धता है, और आप अपने ग्राहकों और अपनी एजेंसी दोनों के लिए कैसे निष्पादित करते हैं। (इनबाउंड एजेंसियों का अपना सर्वश्रेष्ठ केस स्टडी होना चाहिए - लेकिन बाद के चरण में इस पर अधिक।)

जब 2000 में लिनमैनस्टोन Weidert Group में पहुंचे, तो यह 20-वर्षीय एजेंसी थी जो शहर की हर दूसरी एजेंसी की तरह ही पुराने तरीकों से वही पुराने काम कर रही थी। "विशेष स्थिति की हमारी कमी हमें मार रही थी, " लिनमैनस्टोन ने कहा। "हमने अपने ग्राहकों को दी गई उसी सलाह का पालन करने की उपेक्षा की: समझें कि आपका अनूठा वादा क्या है, और फिर उस संदेश को प्रभावी ढंग से संप्रेषित करने पर लेजर-केंद्रित हो। मुझे लगता है कि हमारे सामने सबसे कठिन चुनौती यह थी कि हम एक वस्तु सेवा प्रदाता के रूप में काम कर रहे थे। हमें बाहर निकालने के लिए कोई बाज़ार स्थिति नहीं है। ”

इसलिए वेडर्ट ने अपनी सेवाओं को बेचने के तरीके को बदलने के लिए प्रतिबद्ध किया, और इसके बजाय, इसके लिए अधिक इनबाउंड दृष्टिकोण लेने के लिए निर्धारित किया गया। उन्होंने ग्राहकों से पूछे जाने वाले प्रश्नों के लिए इनबाउंड विचार प्रक्रिया को लागू किया। एक सवाल उसने पूछना शुरू कर दिया कि आपको मदद मिल सकती है "क्या आप सभी नए व्यवसाय प्राप्त कर रहे हैं जो आप चाहते हैं?" इसने वेयर्ड को एक वार्तालाप के लिए प्रेरित किया, जिसने एक ग्राहक के लक्ष्यों को उजागर किया, उन लक्ष्यों को पूरा करने के लिए उनके पास क्या है या क्या नहीं है, वे चुनौतियों का सामना कर रहे हैं, और उनकी समयरेखा क्या है।

कंपनी अभी भी अपने 10-व्यक्ति की दुकान पर पारंपरिक विपणन सेवाएं प्रदान करती है, जो एक कार में लिपटे से लेकर ब्रोशर बनाने तक सब कुछ है। कहने का तात्पर्य यह है कि, आपको इनबाउंड एजेंसी बनने के लिए अधिक पारंपरिक विज्ञापन और विपणन सेवा प्रसाद का त्याग नहीं करना होगा। लेकिन वे जिस हर ग्राहक से संपर्क करते हैं, उसके मूल में इनबाउंड मार्केटिंग को अपनाकर आपको सीमित मार्केटिंग में व्यवसाय के लिए प्रतिस्पर्धा नहीं करनी पड़ती। "पूरी दुनिया हमारी पाई है, " लिनमैनस्टोन कहते हैं; वह अब Appleton, WI और उसके आसपास के शहरों के बाहर व्यापार के लिए प्रतिस्पर्धा करता है।

"कमिट", लिनमैनस्टोन बताते हैं। “दृष्टिकोण को पूरे दिल से गले लगाओ। यह आपके प्रसाद में कुछ इनबाउंड मार्केटिंग सेवाओं को जोड़ने से बहुत अलग है। "

चरण 2: “महान सामग्री बनाने में अच्छा हो जाओ। यदि आप बढ़िया सामग्री बनाने में अच्छे नहीं हैं, तो इसे करने के लिए किसी एजेंसी को नियुक्त करें। फिर, सामग्री को बढ़ावा देने में अच्छा हो। ”

- आरोन एडर्स, सह-संस्थापक और मार्केट रिसर्च डायरेक्टर, डिजिटल प्रासंगिकता

2012 में इंडियानापोलिस बिजनेस जर्नल द्वारा एक 85-व्यक्ति एजेंसी, डिजिटल प्रासंगिकता (पूर्व में गुलेल एसईओ) को केंद्रीय इंडियाना में सबसे तेजी से बढ़ती निजी कंपनी का नाम दिया गया था। क्यों? पिछले तीन वर्षों में लगभग 3, 600 प्रतिशत की विकास दर, जिनमें से अधिकांश सामग्री के प्रति उनकी प्रतिबद्धता पर टिका है।

यदि आप एसईओ पर तारीख तक रह रहे हैं, तो आप जानते हैं कि कैफीन, पांडा और पेंगुइन अद्यतन मौलिक रूप से बदल दिए गए हैं कि Google के एल्गोरिदम कैसे खोज परिणाम निर्धारित करते हैं। "एसईओ 90 के दशक से एक स्थिर क्रांति आया है, " एडर्स बताते हैं। "हमें एहसास हुआ कि हम अपने ग्राहकों के लिए ब्लॉग की सोशल मीडिया, ईमेल और मीडिया संबंधों के माध्यम से रणनीतिक सामग्री निर्माण और वितरण को शामिल करने के लिए एसईओ की परिभाषा का विस्तार किए बिना प्रासंगिक ब्रांड नहीं बना सकते हैं। इनबाउंड मार्केटिंग नया SEO है। "आज, कंपनी की आठ मार्केटिंग टीम है जो एजेंसी को बढ़ावा देने के लिए समर्पित है, और इसकी इन-हाउस सोशल मीडिया टीम ब्लॉग, ट्वीट, पोस्ट, और अन्यथा के लिए सामग्री तैयार करने के लिए तैयार 30 कर्मचारी हो गई है। डिजिटल प्रासंगिकता और उसके ग्राहक।

यह दोहराना महत्वपूर्ण है कि यदि सामग्री निर्माण - या एक निश्चित प्रकार की सामग्री निर्माण, जैसे वीडियो सामग्री, उदाहरण के लिए - आपकी विशेषज्ञता का क्षेत्र नहीं है, तो इसका मतलब यह नहीं है कि आप इनबाउंड मार्केटिंग बॉलगेम में नहीं खेल सकते हैं। अपने और अपने ग्राहकों के लिए, सामग्री निर्माण आउटसोर्सिंग पर वास्तव में अच्छा हो। यदि आपको किसी सामग्री निर्माण मशीन में खुद को बदलने में कुछ मदद चाहिए, तो इस मुफ्त ईबुक की जांच करें - यह आपको बताएगा कि हम SeoAnnuaire पर अपनी खुद की सामग्री निर्माण रणनीति कैसे बनाते हैं।

चरण 3: "अब भीतर के विपणन के बारे में सीखना शुरू करें।"

- बॉब रफालो, सीईओ और संस्थापक, प्रभाव ब्रांडिंग और डिजाइन

IMPACT ब्रांडिंग और डिज़ाइन एक कंपनी के रूप में शुरू हुई जिसने केवल अपने ग्राहकों के लिए वेबसाइटें डिज़ाइन कीं। लेकिन काम पूरा हो जाने के बाद, ग्राहक जल्द ही रफ़ालो में वापस आ गए और शिकायत करते हुए कहा कि उनकी वेबसाइटें "टूटी हुई" हैं, जो यह कहना है कि वे उस ट्रैफ़िक की मात्रा उत्पन्न नहीं कर रहे थे जिसकी उन्हें उम्मीद थी। रफ़ालो ने महसूस किया कि यदि आप वेबसाइट के विकास के साथ-साथ विपणन सेवाओं की पेशकश नहीं करते हैं, तो आप और आपके ग्राहक इनबाउंड मार्केटिंग जेनरेट करने के वास्तविक मूल्य को याद नहीं कर रहे हैं।

इनबाउंड मार्केटिंग के तरीके और तकनीक अपनाने के सात महीने के भीतर, IMPACT का राजस्व दोगुना हो गया, और 1, 500 मासिक साइट के दौरे से 27, 000 एक साल और बाद में - जिनमें से 600 लीड में बदल जाते हैं, और 50-100 ग्राहक बनने के लिए योग्य लीड बन जाते हैं। ।

लेकिन इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि अब यह कि इम्पैक्ट ने अनुभव किया कि इनबाउंड मार्केटिंग खुद के लिए कैसे काम कर सकती है, वे अब अपने ग्राहकों को इस प्रकार की सेवा प्रदान कर सकते हैं। यही कारण है कि यह बहुत महत्वपूर्ण एजेंसियां ​​इनबाउंड मार्केटिंग के बारे में सीखती हैं - और इसे अपनी एजेंसियों में लागू करती हैं - जितनी जल्दी हो सके। यह उन्हें तब अपने ग्राहकों को इन सेवाओं को प्रदान करने में सक्षम बनाता है, जो औसत दर्जे के विपणन परिणामों की मांग का जवाब देता है जो ग्राहकों को चारों ओर चिपकाए रखते हैं।

चरण 4: "पहले थिंक एजेंसियों को यह सोचने की जरूरत है कि खुद को कैसे पोजिशन किया जाए। अगर कल आप एक इनबाउंड मार्केटिंग एजेंसी बनना चाहते हैं, तो आपको अलग-अलग मार्केट करना होगा, अलग-अलग बेचना होगा, और अलग-अलग निष्पादित करना होगा। प्रक्रिया में एक अनिवार्य कदम है। अपनी खुद की एजेंसी के लिए इनबाउंड मार्केटिंग। ”

- माइक लिबरमैन, सह-संस्थापक और अध्यक्ष, स्क्वायर 2 मार्केटिंग

एक बार जब आप अपने आप को इनबाउंड मार्केटिंग पद्धति में डुबो देते हैं, तो यह न केवल आपके खुद के व्यवसाय के लिए इसे लागू करने के लिए महत्वपूर्ण है, बल्कि यह प्रदर्शित करने के लिए कि इनबाउंड ने आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित किया है। दूसरे शब्दों में, अपना सर्वश्रेष्ठ केस स्टडी हो। यह दिखाने के लिए पर्याप्त नहीं है कि आपने अपनी सेवाओं के साथ अन्य ग्राहकों की मदद कैसे की है - यह इनबाउंड एजेंसियों पर अवलंबी है कि वे क्या उपदेश देते हैं और संभावित ग्राहकों के लिए उन परिणामों का संचार करते हैं।

अपने स्वयं के सर्वश्रेष्ठ केस स्टडी के रूप में कार्य करने से आप जिस प्रभाव का वादा कर रहे हैं वह प्राप्य प्रतीत होगा, और वास्तविकता में आधार होगा। हेक, आप इस पर विश्वास करते हैं ताकि आप अपने खुद के व्यवसाय के विकास के लिए इस पर भरोसा करें - यह एक बहुत गंभीर प्रशंसापत्र है। इसलिए इनबाउंड मार्केटिंग के कारण अपनी खुद की एजेंसी की वृद्धि के पीछे कुछ संख्याएं डालें, और उन संख्याओं और कहानियों को अपने ग्राहकों के साथ साझा करें - वर्तमान और संभावित। उदाहरण के लिए, स्क्वायर 2 मार्केटिंग इनबाउंड से कुछ गंभीर ट्रैफ़िक वृद्धि को इंगित करने में सक्षम है; यह विशेष रूप से गैर-भुगतान, वेब-आधारित इनबाउंड रणनीति के माध्यम से 359% बढ़ा है। इससे उनकी एजेंसी को इनबाउंड लीड्स की 10X वृद्धि हुई है। आपके द्वारा सीखे गए पाठों की ओर इशारा करने में, आपके द्वारा की गई सफलता और यहां तक ​​कि आपकी इच्छा के अनुसार आपकी मदद करने में सक्षम होने के कारण, व्यवसाय वृद्धि की बातचीत को बादलों से जमीन पर ले जाएगा।

चरण 5: "एक मूल्य निर्धारण और सेवा पैकेज मॉडल बनाएं जो आपको अनुचर आधारित सेवाएं प्रदान करने की अनुमति देता है।"

- पॉल रोएज़र, सीईओ और संस्थापक, पीआर 20/20

Roetzer देख सकता है कि पारदर्शिता और विश्वास एक ऐसी दुनिया में संबंध बनाने की कुंजी है जहां ग्राहक अपने ब्रांडों के साथ संबंध रखते हैं, और सोशल मीडिया एक पल में आग लगा सकता है। उस पारदर्शिता को ध्यान में रखते हुए, उन्होंने 105 निर्धारित मूल्य, एक ला कार्टे सेवाओं के साथ PR 20/20 की शुरुआत की। आखिरकार, उसने उन सेवाओं को बंडल करना शुरू कर दिया। इसने उन्हें मासिक रिटेनर्स के आधार पर व्यवसाय बनाने में सक्षम बनाया।

"आप बस बंडल कर सकते हैं कि आप अभी क्या बेच रहे हैं, लेकिन संभावना है कि काम नहीं करेगा, " रोएज़र कहते हैं। "छोटा शुरू करो। एक प्रस्ताव या एक ग्राहक के साथ शुरू करें जो प्रयोग करने को तैयार है। ”

Roetzer हर नई सेवा का परीक्षण करता है जिसे वे ग्राहकों को देने से पहले महीनों तक आंतरिक रूप से पेश करने का इरादा रखते हैं। यह उन्हें उनकी निर्धारित लागतों के लिए सक्षम बनाता है ताकि जब सेवा लॉन्च होने के लिए तैयार हो तो वे ठीक से कीमत दे सकें।

यदि आप एक इनबाउंड एजेंसी में बदलना चाहते हैं, तो आपको अनिवार्य रूप से कुछ नई सेवा की पेशकश करनी होगी, जिसकी आपको कीमत और पैकेज करना होगा। Roetzer की किताब से एक अध्याय लें, रिटेनर-आधारित सेवाओं का क्राफ्टिंग पर नज़र रखते हुए, और ग्राहकों को लाइव करने से पहले प्रसाद के साथ पूरी तरह से प्रयोग करें।

चरण 6: “केन ब्लैंचर्ड के एक उद्धरण द्वारा मेरी सलाह को सबसे अच्छी तरह से तैयार किया गया है: commitment ब्याज और प्रतिबद्धता के बीच अंतर है। जब आप किसी चीज़ में रुचि रखते हैं, तो आप इसे तभी करते हैं जब यह सुविधाजनक हो। जब आप किसी चीज़ के लिए प्रतिबद्ध होते हैं, तो आप बिना किसी बहाने के स्वीकार करते हैं; केवल परिणाम। ''

- टिफ़नी सऊद, अध्यक्ष, तत्व तीन

मुख्य रूप से बी 2 बी ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित किया जाता है, जिनका राजस्व $ 2MM- $ 400MM सालाना होता है, Sauder ने अपने ग्राहकों द्वारा प्रदान की गई स्प्रेडशीट के माध्यम से डेटा का पीछा करते हुए खुद को और उसकी टीम को लगातार पाया। डेटा, जब तक वे इसे प्राप्त करते हैं, वह कई महीने पुराना था ... अगर उन्हें यह सब प्राप्त हुआ। इससे भी बदतर, हर ग्राहक के पास अपने मार्केटिंग टूल थे। एलीमेंट थ्री में 30 दिनों से कम समय में छंद बनने की उम्मीद थी - एक असंभव कार्य।

यह कठिन था, लेकिन आप जानते हैं क्या? तो परिवर्तन है। Sauder अपने व्यवसाय को इनबाउंड एजेंसी में बदलने में सफल रहा, हालाँकि, वह बंद लूप तकनीक के बारे में सीखने और उसे लागू करने के लिए प्रतिबद्ध था जिसने सभी को एक ही पृष्ठ पर लाया - क्लाइंट और एजेंसी समान।

प्रतिबद्धता और अप-फ्रंट निवेश का भुगतान किया गया। 2012 तक, एलिमेंट थ्री का 80% कारोबार रिटेनर पर था। ग्राहक नवीकरण दर 2011 में 37% से बढ़कर 2012 में 83% हो गई, ग्राहक खर्च 91% बढ़ गया, और राजस्व दोगुना हो गया, एक उपलब्धि जो वे 2013 में फिर से पूरा करने के लिए ट्रैक पर हैं।

चरण 7: “कठोर निर्णय लेने और धन को जाने देने के लिए तैयार रहो। यदि आप अपने व्यवसाय मॉडल को पिवट करने जा रहे हैं, जैसे कि हमने किया है, तो आप इन सभी विरासत ग्राहकों के पास जा रहे हैं, जो अनुकूलन नहीं करना चाहते हैं। उन्हें जाने दो।"

- जॉन मैकटैग, कार्यकारी उपाध्यक्ष और सह-मालिक, कुनो क्रिएटिव

जैसे-जैसे आपकी पोजिशनिंग और सर्विस की पेशकश ठोस होती जाती है, यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि आप किस तरह की एजेंसी में तब्दील हो गए हैं। इसका मतलब है कि मेज पर पैसा छोड़ना, कभी-कभी।

2000 के दशक के मध्य में, कूनो क्रिएटिव एक पारंपरिक एजेंसी थी जो ब्रोशर डिजाइन करती थी, वेबसाइटों का निर्माण करती थी, और प्रत्यक्ष मेल अभियानों को निष्पादित करती थी। वे भी लाभदायक नहीं थे, इसलिए मैकट्रीज़ और एजेंसी के मालिक क्रिस नाइपर ने यह पता लगाने के लिए बैठ गए कि वे चीजों को कैसे ठीक कर सकते हैं। आज, कुनो एक पूर्ण-सेवा, एंटरप्राइज़ इनबाउंड मार्केटिंग एजेंसी है जो मुख्य रूप से प्रौद्योगिकी, स्वास्थ्य सेवा और विनिर्माण में मध्य-से-बड़ी कंपनियों के लिए सामग्री, मांग उत्पादन, सीसा पोषण, विपणन स्वचालन और एनालिटिक्स प्रदान करती है।

2008 का खर्च सीखने के बाद इनबाउंड मार्केटिंग कैसे करें, 2009 में, McTigue ने ब्लॉगिंग और सोशल मीडिया का उपयोग करके कुनो को ऑनलाइन पाया। उन्होंने जल्द ही महसूस किया कि यह रणनीति उनके लिए एक वास्तविक अंतर है और उन्होंने मुट्ठी भर ग्राहकों को सम्मानित किया जिनके लिए वे अपनी सामग्री निर्माण रणनीतियों और कौशल को लागू कर सकते थे। वे प्रभावी डिजिटल सामग्री बनाने के विशेषज्ञ बन गए।

McTigue कहते हैं, "तो, " हम इनबाउंड मार्केटिंग सेवाओं को बेचने के लिए सीखने के लिए और किस पर ध्यान केंद्रित किया। "कुनो के लिए, इसका मतलब है कि छोटे ग्राहकों को जाने दें, या कंपनियां अनुकूलित करने के लिए तैयार नहीं हैं। ग्राहकों की बड़ी मात्रा के लिए जाने के बजाय, वे वित्तीय साधनों के साथ कम, बड़े ग्राहकों पर भरोसा करेंगे और इनबाउंड मार्केटिंग के लिए प्रतिबद्धता करेंगे।

इसने काम कर दिया। कुनो 300 छोटे ग्राहकों से 20 से कम हो गया है, लेकिन उन 20 बिलों का भुगतान करते हैं और फिर कुछ, महीने और महीने के बाहर।

क्या आप अपनी एजेंसी के भविष्य को पुनर्परिभाषित करना और अधिक इनबाउंड मार्केटिंग प्रथाओं को अपनाना चाहते हैं? क्या आप अधिक इनबाउंड सेवा प्रदान करना शुरू कर रहे हैं? अपनी परिवर्तन कहानियों को टिप्पणियों में साझा करें।

छवि क्रेडिट: जेली यार

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