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7 सेल्स सवाल सास फाउंडर्स को फंडिंग मांगने से पहले जवाब देना चाहिए

कुछ साल पहले, सास की बिक्री बेहद ख़तरनाक अवस्था में थी। सेल्सफोर्स केवल 1999 में मैदान से बाहर हो गया, और पिछले पांच वर्षों में अकेले, हमने एसएमबी और मध्य-बाजार सास मुद्रीकरण मॉडल को तेजी से अपनाया है।

और फिर भी, एक ही समय में, संबद्ध बिक्री कौशल की परिपक्वता - और टीमों - यकीनन उनके उद्योग के विकास की दर से थोड़ा पीछे है।

बोवेरी कैपिटल में, हम केवल एंटरप्राइज स्टार्टअप्स में निवेश करते हैं जो आज के पारंपरिक आईटी स्टैक के सेगमेंट में परिवर्तनकारी उन्नयन प्रदान करते हैं, जिसका अर्थ है कि हम अक्सर सास व्यवसायों में निवेश कर रहे हैं।

इसे हल्के ढंग से कहने के लिए, व्यवसाय सॉफ़्टवेयर की बिक्री आसान नहीं है, और हम अभी भी नवाचार की दर को देख रहे हैं, बिक्री लोगों के अंदर भयानक, मशीन-संचालित की उपलब्धता। ज्वार बदल रहे हैं, क्योंकि बजट के मालिक उम्र में कमी और तकनीक के जानकारों में बढ़ रहे हैं। यह भी चोट नहीं करता है कि सास समाधान तैनात करने के साथ अक्सर कम लागतें होती हैं।

आज, जब हम युवा अधिकारियों से मिलते हैं और उनकी बिक्री रणनीति और तत्परता के बारे में कठिन सवाल पूछते हैं, तो हम अक्सर पाते हैं कि ये सीईओ बिक्री टोपी भी पहन रहे हैं। जबकि मैं एक दृढ़ विश्वास है कि अधिकारी महान प्रचारक और बिक्री के लोग हैं - कभी-कभी सबसे अच्छे - कौशल का एक विशेष समूह होता है जो सफल सेल्स मैन लोगों के पास होता है।

मैं जिन लोगों से बात करता हूं, वे आम तौर पर ओरेकल, सेल्सफोर्स और एसएपी (और कार्यदिवस, सीऑन्यूनर, और लिंक्डइन जैसे उभरते 2.0 विजेताओं में से कुछ) जैसे बड़े आईटी व्यवसायों से बाहर आते हैं। वे संभावित रूप से बिक्री के लिए गुणात्मक दृष्टिकोण से अधिक मात्रात्मक सीखने की कोशिश करते हैं, प्रचुर मात्रा में विज्ञापन salespeople के विपरीत, मैं सबसे अधिक बार देखता हूं जो कहीं अधिक रिश्ते-संचालित हैं।

दिन के अंत में, स्मार्ट कंपनियों को पता होता है कि उन्हें किस प्रकार के सेल्सपर्सन की जरूरत है और वे अपने बड़े प्रतिद्वंद्वियों के खिलाफ जीतने के लिए कौन सी रणनीति अपनाएंगे। ज्यादातर समय, ये सेल्सपर्सन बेहद कुशल और उत्तरदायी होते हैं।

उन प्रमुख विशेषताओं को प्राप्त करने के लिए, कई महत्वपूर्ण प्रश्न हैं, मुझे आशा है कि जिन कंपनियों के साथ मैं मिलूंगा, वे सोच सकते हैं और जवाब दे सकते हैं।

1) प्राथमिक खरीदार कौन है?

ऐसी दुनिया में जहां सीएमओ और सीटीओ संयुक्त खरीद निर्णय लेते हैं, जहां वीपी-स्तर के कर्मचारी लाखों डॉलर खर्च करते हैं, और जहां स्कूल से बाहर डेवलपर्स केवल कॉर्पोरेट क्रेडिट कार्ड पर सामान खरीद सकते हैं, सबसे महत्वपूर्ण चीजों में से एक है जो प्रारंभिक चरण में है कंपनियां यह पता लगा सकती हैं कि वास्तव में उनका खरीदार कौन होगा।

यह हमेशा आसान नहीं होता है, लेकिन यह वास्तव में आपके लीड योग्यता प्रयासों में मदद करेगा और आपके द्वारा उन लोगों से बात करने में खर्च किए जाने वाले समय को सीमित करेगा जो बस मायने नहीं रखते हैं। आपको निवेशकों को साबित करने के लिए 12-18 महीने मिले हैं कि लोग आपके उत्पाद को कुछ मात्रा में खरीदना चाहते हैं, इसलिए बिक्री में दक्षता बहुत जरूरी है।

2) बिक्री में $ 100M पर आपका ग्राहक नंबर क्या है?

आज बिक्री विपणन में लागत दक्षता लाभ के साथ, यह विशेष रूप से यह पता लगाने के लिए उपयुक्त है कि आपका डीएनए एक बिक्री संगठन के रूप में क्या है - और आप किस तरह से बाजार में प्रवेश कर रहे हैं।

क्या आपके पास 10 ग्राहक हैं जो आपको सालाना $ 10M देते हैं? क्या आपके पास 1, 000 ग्राहक हैं जो आपको सालाना 100, 000 डॉलर देते हैं? क्या आपके पास 1 मिलियन ग्राहक हैं जो आपको $ 100 वार्षिक देते हैं?

3) प्रभावशीलता को अधिकतम करने के लिए आप किस तरह से योग्यता की संभावना रखते हैं?

हमने इसे एक हजार बार देखा है: एक प्रारंभिक चरण की कंपनी पीआर धूमधाम के साथ लॉन्च करती है और फॉर्च्यून 500 का नेतृत्व करती है। इसके बाद वे इसे पोषण करने के लिए छह महीने बिताते हैं और गेंद से अपनी आंख निकाल लेते हैं ताकि पता चल सके कि फॉर्च्यून 500 ग्राहक वास्तव में पहले स्थान पर खरीदना भी नहीं चाहते थे।

प्रारंभिक अवस्था में भी, क्या आपके पास फ़नल के अपने शीर्ष को प्राप्त करने और उन बैठकों को सीमित करने के लिए एक केंद्रित दृष्टिकोण है जिन्हें आप वास्तव में नहीं सोचते कि वे परिवर्तित होंगे?

4) क्या आप सही कहानी बता रहे हैं?

मेरे मित्र टीएन त्ज़ोउ, जोउरा नामक एक अद्भुत सदस्यता बिलिंग कंपनी के सीईओ हैं, उद्यम बिक्री में कहानी कहने के लिए "तीन कमरों" के एनालॉग का उपयोग करना पसंद करते हैं। पहला कमरा है जिसे "द मार्केट" कहा जाता है, दूसरे को "द वैल्यू प्रोप" कहा जाता है और तीसरा "द प्रोडक्ट।"

पहले, क्या आप बाजार की कहानी को सही ढंग से प्रदर्शित करने के लिए कह रहे हैं कि दुनिया कैसे बदल गई है और राज्य की वर्तमान स्थिति? दूसरा, क्या आप व्यापक मूल्य प्रस्ताव को भी दर्शा रहे हैं क्योंकि यह पहले कमरे और राज्य की स्थिति से संबंधित है? तीसरा, क्या आप यह बता रहे हैं कि आपका उत्पाद विशेष रूप से बाजार और मूल्य के प्रचार से कैसे संबंधित है?

अधिकांश शुरुआती चरण की कंपनियां सामरिक और "क्यों मेरा उत्पाद सबसे अच्छा है" पर ध्यान केंद्रित करती हैं, खरीदार को 30, 000 फीट तक लाने के बजाय - बाजार की समझ और आज दुनिया कहां है।

5) आपकी बिक्री का आधारभूत ढांचा क्या है?

इस दिन और उम्र में, हमारे पास हमारे निपटान में इतनी तकनीक है कि हम वास्तव में बिक्री दक्षता को बढ़ा सकते हैं। मैं लगातार उत्सुक हूं कि शुरुआती चरण की कंपनियों ने एक प्रभावी ट्रैकिंग तंत्र की स्थापना करने और एक व्यवस्थित और स्केलेबल बिक्री मशीन बनाने की योजना कैसे बनाई है। ऐसा नहीं करना अंततः जीवन को और अधिक कठिन बना देगा, और अक्सर, यह निवेशकों के रूप में हमारे लिए एक सौदा-ब्रेकर है।

बाद में यह पता लगाने की योजना एक संगठन पर गंभीर परिणाम हो सकती है। इस प्रकार, मुझे लगता है कि आपके द्वारा एक दिन में 1, 000 इनबाउंड लीड रोल करने से पहले यह हमेशा सोचा जाना चाहिए कि यह संभव है।

6) जब सीईओ ने बिक्री बंद कर दी तो क्या होगा?

जैसा कि मैंने ऊपर उल्लेख किया है, शुरुआती चरण की कंपनियों को आमतौर पर बड़ी सफलता मिलती है जब सीईओ प्रारंभिक ग्राहकों को उत्पाद बेचता है। सीईओ उत्पाद के बारे में सबसे अधिक जानता है, सबसे भावुक है, और आम तौर पर सबसे अच्छे तरीके से दृष्टि और पिच को स्पष्ट कर सकता है। दुर्भाग्यवश तब समाप्त होना होता है जब कोई संगठन स्केल करना चाहता है।

आपकी पहली गैर-कार्यकारी बिक्री भाड़े की प्रोफाइल क्या है? आप सीईओ से ज्ञान को कैसे बनाए और संग्रहीत कर रहे हैं? ये केवल एक युगल प्रश्न हैं जो हम कोशिश करते हैं और आगे निकल जाते हैं।

7) आप अपने शुरुआती ग्राहकों में कैसे झुकेंगे?

एक बोली या वीडियो प्रशंसापत्र के लिए एक ग्राहक की पीआर टीम से पूछने और शॉट डाउन करने की दुनिया काफी हद तक हमारे विचार में बंद हो रही है। बड़े संगठन उस तकनीक के बारे में बहुत अधिक खुले हैं जो वे उपयोग करते हैं और परिणामस्वरूप, बिक्री पेशेवरों और बिक्री विपणन टीमों को हाल के वर्षों में विकास को चलाने के लिए एक इंजीलवाद इंजन बनाने में बड़ी सफलता मिली है।

यह देखते हुए कि एक प्रारंभिक चरण की कंपनी लगभग हमेशा राजस्व के लिए तरह तरह के समर्थन का व्यापार करने की कोशिश कर रही है (यानी वीडियो प्रशंसापत्र, केस स्टडी, पीआर उल्लेख इत्यादि) मैं हमेशा यह देखने के लिए उत्सुक रहता हूं कि नई कंपनियां इस ओर कैसे पहुंचती हैं। अपने शुरुआती ग्राहकों से जो आप चाहते हैं, उसके बारे में रणनीति और विचार रखने से आप पैक से अलग हो जाएंगे।

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