असफल बिक्री प्रतिनिधि के 4 सबसे कष्टप्रद आदतें

Salespeople: मुझे रोकें अगर नीचे दिए गए संवाद से सभी परिचित हैं। क्योंकि दुर्भाग्य से, यह आपकी संभावनाओं के लिए हर समय होता है।

बिक्री प्रतिनिधि: "हैलो, कैथी?"

Me: "वास्तव में, यह केटी है। क्या मैं आपकी मदद कर सकता हूं?"

बिक्री प्रतिनिधि: “ओह हाँ, कैथी, सॉरी। (व्यक्ति जिसका आपने कभी नहीं सुना है) ने सुझाव दिया कि मैं डबटॉप के लिए आपके बारे में (जिस उत्पाद के बारे में मैंने कभी नहीं सुना है) उसके बारे में बताता हूं। "

Me: "यह अजीब है - मैं SeoAnnuaire में काम करता हूं, डबटॉप नहीं।"

बिक्री प्रतिनिधि: "ओह हाँ, हाँ, सियोनुआयर, यही मेरा मतलब है - एक महान नाम। आपको वास्तव में हमारी सेवाओं की आवश्यकता है। ”

मुझे: (आई रोल और विनम्रता से बातचीत समाप्त होती है)

कोई भी जो एक खराब बिक्री कॉल के दूसरी तरफ भी रहा है, बस जानता है कि वे कितना दर्दनाक हो सकते हैं। अजीब ठहराव, भयंकर तनावग्रस्त प्रश्न, भड़का हुआ प्रदर्शन - वे शामिल सभी के लिए क्रूर हैं, और जब वे अंत में आपके धैर्य से अधिक हो जाते हैं, तो क्रोध के लिए सहानुभूति से भावनाओं की एक विस्तृत श्रृंखला को रोकने की बेचैनी के लिए सहानुभूति होती है। ।

सॉफ्टवेयर से लेकर मीडिया निगरानी सेवाओं तक, फिटनेस उपकरणों तक, अवसरों को प्रायोजित करने के लिए अनगिनत पिचों को प्राप्त करने के बाद, मैंने भयावह बिक्री कॉल के अपने उचित हिस्से को देखा है। लेकिन, मुझे असाधारण पेशेवरों के साथ काम करने का सौभाग्य मिला है, जो वास्तव में हर बातचीत पर मूल्य प्रदान करते हैं।

नीचे एक त्वरित अवलोकन है कि अपनी बिक्री कॉल के प्राप्त होने के अंत में आंखों के रोल से बचने के लिए क्या नहीं करना चाहिए।

1) अजीब, ओपन एंडेड प्रश्न मत पूछो

छोटी सी बात कठिन है, कोई सवाल नहीं है, लेकिन चीजों को शुरू करने के लिए एक अजीब फ्लोटर प्रश्न से बदतर कुछ भी नहीं है। मेरी पिछली भूमिका में, हमारी कंपनी का मुख्यालय फीनिक्स में था लेकिन मैं हमारे बोस्टन कार्यालय में था। मैं आपको यह नहीं बता सकता कि कितने लोगों ने "फीनिक्स में जीवन कैसा है?" के साथ बातचीत शुरू की, अनिवार्य रूप से, मुझे जवाब देना होगा: "दुर्भाग्य से, मैं आपको नहीं बता सकता क्योंकि मैं नहीं रहता और वहां काम करता हूं।"

यदि आपके पास लिंक्डइन पर स्थित शहर को देखने का समय नहीं है, तो संभावना है, हमारी बातचीत एक छोटी होगी। किसी को भी एक अजीब किकऑफ के साथ सहानुभूति हो सकती है, लेकिन ऐसे सवाल पूछकर क्षतिपूर्ति न करें जो अधिक उत्पादक बातचीत का कारण नहीं बनते।

यह उन प्रश्नों को पूछने के लिए आवश्यक है जो उन चीज़ों के बारे में हैं जिन्हें आप वास्तव में फोन के दूसरे छोर पर व्यक्ति के बारे में जानते हैं (उदाहरण के लिए, हाल ही में एक ट्वीट का लाभ उठाते हुए) या जो वास्तव में एक उपयोगी वार्तालाप का नेतृत्व करता है (हाल ही में एक ब्रांड पहल या कंपनी परियोजना पर केंद्रित) )। महान आइसब्रेकर प्रश्न विकसित करें जो आपके फोन ताल, व्यक्तित्व और बिक्री शैली के लिए काम करते हैं, और बातचीत को आगे बढ़ाते हैं - कोई भी सामान्य मौसम के पैटर्न के बारे में आपसे बात करने में 30 मिनट खर्च नहीं करना चाहता है।

2) अनपेक्षित कॉल न करें

जब आप फोन उठाते हैं तो खराब बिक्री प्रतिनिधि आश्चर्यचकित होते हैं। महान बिक्री प्रतिनिधि इसे प्रत्याशित करते हैं और तैयार होते हैं और उन सूचनाओं से लैस होते हैं जिनसे उन्हें जुड़ने की आवश्यकता होती है।

मैं आपको यह नहीं बता सकता कि कितने लोगों ने फोन किया और मुझसे पूछा कि मैं उन्हें कुछ बताऊं कि SeoAnnuaire क्या करता है। अधिक कष्टप्रद कुछ भी नहीं है। यदि आप मुझे कार्यदिवस के दौरान बुलाने जा रहे हैं, तो मेरे व्यवसाय के बारे में थोड़ा जान लें, कि हम क्या करते हैं, और बहुत कम से कम, ऐसे प्रश्न पूछें जो आपको बेच रहे हैं, इस बिंदु पर पहुँचते हैं। मुझसे खुले-आम सवाल पूछें जिनका जवाब आप Googling द्वारा दे सकते हैं कि हमारी कंपनी बिक्री का सबसे तेज़ तरीका नहीं है - यह केवल बेहद निराशाजनक है।

महान बिक्री प्रतिनिधि अंतिम बॉय स्काउट आदर्श वाक्य का पालन करते हैं: तैयार रहें । वे स्मार्ट सवालों से लैस हैं जो हमारी कंपनी पर एक उत्पादक वार्तालाप और अद्यतित जानकारी प्रदान करते हैं। असाधारण salespeople सिर्फ शीर्ष खोज परिणाम को देखने या जल्दी से अपनी वेबसाइट को स्कैन नहीं करते हैं - वे आपकी वर्तमान व्यावसायिक प्राथमिकताओं को समझते हैं और आपकी कंपनी की वेबसाइट और सोशल मीडिया चैनलों पर उपलब्ध बुद्धिमान सवालों के आधार पर पूछते हैं।

तैयारी की कमी आपकी संभावना के समय के लिए सम्मान की कमी को दर्शाती है। कॉल के पहले अपने व्यवसाय का अनुसंधान करने के लिए समय निकालकर तदनुसार मूल्य।

3) फोकस कम न करें

आजकल, काम पर कॉल होना बहुत आम बात है, अपने जीमेल के साथ एक मॉनिटर को देखना, और अपने iPhone पर नज़र रखना कि क्या किसी ने आपके पाठ का जवाब दिया है। तकनीक और आधुनिक कार्यस्थल दोनों की गति के अनुसार हम परम ध्यान-घाटे वाली पीढ़ी हैं।

उपकरणों और वार्तालापों का संगम चीजों को दिलचस्प बनाए रखने के लिए बहुत अच्छा हो सकता है, लेकिन जब यह बिक्री कनेक्ट कॉल की बात आती है, तो फोकस की कमी अंतहीन रूप से आपकी संभावना को निराश करती है। आम तौर पर, इसका मतलब है कि आप बहुमूल्य जानकारी, विभक्ति बिंदुओं को याद करते हैं जहां आप अधिक जानकारी के लिए धक्का दे सकते हैं, या अतिरिक्त तालमेल बनाने या उनकी व्यावसायिक समस्याओं को हल करने के अवसर प्राप्त कर सकते हैं।

एक बार जब आप बिक्री कॉल पर दो-तरफ़ा बातचीत में अपना रास्ता बना लेते हैं, तो यह जरूरी है कि आप अपना ए-गेम लाएँ - पाँच सेकंड या पाँच मिनट के लिए नहीं, बल्कि पूरे कॉल की अवधि के लिए। जब आप सिर्फ एक स्क्रिप्ट के माध्यम से चल रहे हैं और उनकी प्रतिक्रियाओं को नहीं सुन रहे हैं, तो यह स्पष्ट रूप से संभावनाओं से स्पष्ट है और फोन के दूसरे छोर पर अपने आप को दोहराने के लिए कष्टप्रद है।

एक परामर्शी बिक्री एक दो-तरफा सड़क है, और सबसे अच्छे प्रतिनिधि एथलीटों की तरह हैं: तीव्रता से हाथ में काम पर ध्यान केंद्रित किया और इसके माध्यम से देखने में 100% का निवेश किया। चाहे आप पूर्वेक्षण या समापन कर रहे हों, फोन के दूसरे छोर पर मौजूद व्यक्ति आपके अविभाजित ध्यान का हकदार है, इसलिए एक वार्तालाप के साथ रहें, ध्यान भंग करना बंद करें और अपना अधिकतम समय दें। एक प्रतिनिधि के रूप में आपके द्वारा एकत्रित की जाने वाली जानकारी उच्च गुणवत्ता की होगी, और संभावना को पता चल जाएगा कि आपको वास्तव में उनकी व्यावसायिक आवश्यकताओं और चुनौतियों के बारे में अधिक जानने में निवेश किया गया था।

4) ज्यादा बात मत करो

तीस साल पहले, salespeople ने काफी हद तक जानकारीपूर्ण भूमिका निभाई थी। खरीदार मूल्य निर्धारण, उत्पाद सुविधाएँ, सेवा की शर्तें या प्रशंसापत्र जैसी मूलभूत जानकारी ऑनलाइन नहीं पा सकते थे, इसलिए वे उस जानकारी को प्रदान करने के लिए बिक्री प्रतिनिधि पर निर्भर थे। आज, खरीदारों को अधिक जानकारी है और खरीदारों के लिए एक अनुकूलित योजना तैयार करने के लिए अपने अनुभव का उपयोग करने के लिए बिक्री प्रतिनिधि पर भरोसा करते हैं। इसका मतलब है कि एक विक्रेता के रूप में आपका प्राथमिक लक्ष्य यह निर्धारित करना है कि आपका उत्पाद या सेवा उन लोगों की चुनौतियों और लक्ष्यों के साथ संरेखित करता है जिनके साथ आप बोल रहे हैं।

एक संभावित संभावना के लिए आपका पहला कॉल यह निर्धारित करने के बारे में होना चाहिए कि क्या मूल फिट मौजूद है। आपको शायद कुछ शिक्षा और स्पष्टीकरण करना होगा ताकि आपका खरीदार सीख सके कि आप क्या कर रहे हैं। लेकिन कुछ भी नहीं एक बिक्री प्रतिनिधि से अधिक तेजी से संभावनाओं को बंद कर देता है जो नहीं जानता कि कब बात करना बंद करना है।

इसके बारे में सोचें: आपको उस समस्या के बारे में अपनी संभावनाओं का सामना करने की समझ के साथ पहले कॉल से दूर चलना चाहिए, क्यों वे समस्याएं महत्वपूर्ण हैं, चाहे वे उन समस्याओं को हल करने में समय और धन का निवेश करने के लिए तैयार हों, और आप कैसे मदद कर सकते हैं। लेकिन बहुत से प्रतिनिधि उस अंतिम भाग पर बंदूक उछालते हैं और अपने मूल्य प्रस्ताव, उनकी विशेषताओं की एक सूची, और वे क्या कर सकते हैं, सुनाना शुरू करते हैं।

रूक जा। सांस लेते हैं। क्या आप अभी भी प्रासंगिक कह रहे हैं? कुछ बिंदु पर, संभावनाएं आपकी अंतर्दृष्टि को सुनना चाहेंगी। लेकिन अगर आप हर कॉल गन में धधक रहे हैं, तो आप खरीदारों को यह बताने का कोई अवसर नहीं देंगे कि वे क्या खोज रहे हैं - जिसका अर्थ है कि आपको कोई भी विचार नहीं होगा यदि आप प्रासंगिक हैं।

प्रभावी रूप से बेचना असाधारण कठिन परिश्रम है और इसके लिए बुद्धिमत्ता, नेतृत्व, मुखरता, तैयारी और धैर्य के संयोजन की आवश्यकता होती है, लेकिन वास्तव में भयानक बिक्री कॉल बिक्री को दर्दनाक और काफी कठिन बना देती है, जिसकी उन्हें आवश्यकता होती है। दुनिया की गाइड में सबसे अच्छी बिक्री प्रतिनिधि होती है और लंबी अवधि की सफलता के लिए उनकी संभावनाओं की मदद करते हैं, जबकि अप्रस्तुत और अप्रकाशित प्रतिनिधि अक्सर एक डायल टोन या बहुत संक्षिप्त बातचीत के लिए अपना रास्ता अर्जित करते हैं।

आपके डायल करने से पहले सोचने और तैयार करने से दोनों पक्षों के लिए अनुभव में सुधार होता है और बिक्री में तेजी की संभावना बढ़ जाती है, जो सभी के लिए एक जीत है। उस बारे में क्या प्यार नहीं है? यह यकीन है कि मौसम के बारे में बात कर धड़कता है।

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